Handwerksstudie zeigt, was erfolgreiche Betriebe besser machen!

Handwerks-Studie zeigt, was erfolgreiche Betriebe besser machen!Wer schon immer wissen wollte, was die erfolgreichen Handwerksbetriebe besser machen als ihre Kollegen, bekommt jetzt eine Antwort. Die neue Reinhold-Würth-Handwerks-Studie „Manufactum“ lüftet einige Erfolgsgeheimnisse der Besten.

Von den Besten lernen
Die Studie ist keine theoretische Abhandlung, sondern das Ergebnis einer Befragung von mehr als 700 Handwerksbetrieben. Die besten 10 Prozent der teilnehmenden Betriebe wurden anhand betrieblicher Erfolgskennzahlen wie Geschäftssituation, Profitabilität und Beschäftigtenentwicklung identifiziert. Sie bilden die Gruppe der Top-10-Betriebe. Vergleicht man die Antworten aller teilnehmenden Handwerksbetriebe mit diesen Erfolgsbetrieben zeigen sich schnell Unterschiede in der Denk-, Arbeits- und Vorgehensweise. Malerblog.net hat für Sie die Studie gelesen und die wesentlichen Erfolgsfaktoren kurz zusammengefaßt.

Jetzt in die Zukunft investieren
Die geschäftliche Ausgangssituation ist gar nicht schlecht. 70 Prozent der Teilnehmer bewerten ihre derzeitige geschäftliche Lage als sehr gut oder gut. Das sind deutlich mehr als bei der letzten Untersuchung in 2011 (62 Prozent). Doch der Blick in die Zukunft ist da schon weitaus weniger optimistisch als noch vor vier Jahren. Während in 2011 noch 71 Prozent der Betriebe eine Verbesserung ihrer Geschäftssituation in den kommenden drei Monaten erwarteten, sind dies jetzt nur noch 56 Prozent. Doch das heißt nicht „den Kopf in den Sand stecken“ und abwarten was passiert. Die Studienmacher raten dazu, den „Schwung der gegenwärtigen Auftragslage mitzunehmen und bereits jetzt in die Zukunftsfähigkeit des eigenen Betriebs zu investieren“. Wer also in guten Zeiten vorsorgt, muß in schlechten Zeiten nicht leiden. Doch was kann man anders oder besser machen? Was kann man von den erfolgreichen Betrieben lernen?

Qualität Wer am Markt bestehen will, muß hundertprozentige Qualität liefern. Darin sind sich alle Betriebe einig. Doch die Top-10-Betriebe haben diese Einstellung noch stärker verinnerlicht und tun auch mehr dafür, um diesen Qualitätsanspruch erfolgreich umzusetzen. So legen Sie laut Studie bei der Auswahl ihres Lieferanten verstärkt wert auf die Qualität der Produkte sowie die Lieferzuverlässigkeit. Doch das alleine reicht nicht. Wer langfristig Qualität auf hohem Niveau erbringen will, muß auch für eine perfekte Arbeitsleistung seiner Mitarbeiter sorgen. Dafür werden qualifizierte und motivierte Mitarbeiter benötigt. Wie die Studie zeigt, ermuntern die Top-Betriebe ihre Mitarbeiter häufiger Vorschläge zur Verbesserung der Qualität zu machen und legen auch wesentlich mehr wert auf das Thema Fort- und Weiterbildung der Mitarbeiter. In diesen Betrieben werden auch häufiger Mitarbeitergespräche über die Arbeitsleistung geführt. Ein gutes Betriebsklima, eine hohe Einsatzbereitschaft sowie eine überdurchschnittliche Unternehmensidentifikation der Mitarbeiter sind ebenfalls bei den Top-Betrieben stärker ausgeprägt als bei den anderen Handwerksbetrieben.

Innovationen/Neue Techniken Innovative Produkte und Dienstleistungen spielen für 51 Prozent der Top-Firmen eine entscheidende Rolle. Die Studienmacher führen hierzu aus „Neben der Qualität erkennt die Topgruppe klarer die Bedeutung, in Innovationen zu investieren und sich damit für die Zukunft aufzustellen.“
Man könnte auch sagen: Diese Betriebe erkennen nicht nur die Notwendigkeit in ihre Zukunft investieren zu müssen. Sie gehen schlichtweg mit der Zeit und sind keine Betriebe von gestern. Diese Einstellung der TOP-Betriebe dokumentiert sich auch in dem unten abgebildeten Schaubild „Leistungserstellung“. 40 Prozent der Erfolgsbetriebe setzen auf neue Verfahren, Techniken oder Methoden, die sie zügig im Betrieb einführen. So sind sie nicht nur für die Zukunft gerüstet, sondern verschaffen sich schon jetzt einen Wettbewerbsvorteil, den sie gewinnbringend nutzen können.

Wettbewerb Doch was helfen Qualität und neue Technik, wenn man seinen Markt nicht kennt. Es liegt auf der Hand: Nur wer seine Konkurrenz und die Wünsche der Kunden gut kennt, kann sich und seine Leistungen entsprechend verkaufen. Das wissen auch die Besten. Und so zeigt die Studie, daß für die Top-10-Gruppe die Beobachtung ihres Marktumfeldes sowie eine Stärken- und Schwächen-Analyse im Vergleich zu den Konkurrenten ein wesentlicher Teil der Unternehmensführung darstellt. Folgerichtig heben sich in dieser Gruppe auch Leistungsangebot und Zielgruppe vom Durchschnitt ab. So wird nicht nur das eigene Leistungsangebot bei 51 Prozent der Erfolgsbetriebe ständig weiterentwickelt und den Marktgegebenheiten angepaßt, die Besten konzentrieren sich im Vergleich zum Durchschnitt auch verstärkt auf klar definierte Zielgruppen wie gehobenes Kundensegment und die Generation 60-plus.

Preiskalkulation Eine kaufmännisch fundierte Führung ist für ein Unternehmen unerläßlich und das heißt auch, sich mit dem Thema „Preisbildung“ auseinandersetzen zu müssen. Handwerksbetriebe sind schließlich keine Wohlfahrtsunternehmern und werden vom Betriebsinhaber auch nicht aus „Spaß an der Freude“ geführt. Sie sollen Gewinn abwerfen. Um so erschreckender ist die Tatsache, daß den Angaben zufolge nur 17 Prozent der Durchschnittsbetriebe ihre Preiskalkulation an der Rendite orientieren. Gewinnorientiertes Denken ist da bei der Top-10-Gruppe weitaus stärker ausgeprägt. So gibt knapp ein Drittel aus dieser Gruppe an, die Preisbildung vorrangig an der zu erzielenden Rendite festzumachen.

Quelle: Würth

Quelle: Würth

Aber wie können die Preise von den Besten durchgesetzt werden? Die Top-Betriebe setzen hierbei auf das Angebot, das verständlich die durchzuführenden Arbeiten erklärt und mit Bildern und Skizzen versehen ist. Die Studienmacher leiten daraus folgenden Erfolgstipp ab: „Erfolgreiche Betriebe wissen: Um höhere Preise durchzusetzen, muß bereits im Angebot der Mehrwert für den Kunden klar herausgearbeitet werden.“

Nachkalkulation Wer zu den Besten gehört, überläßt nichts dem Zufall wie das nachfolgende Schaubild aufzeigt. Die Nachkalkulation der Aufträge verfolgen diese Betriebe mit wesentlich mehr Nachdruck als der Durchschnitt. Gleiches gilt auch für die Revision der Festpreisangebote. Der Vorteil liegt auf der Hand: Wer die im Vorfeld zur Angebotskalkulation errechneten Stunden mit den tatsächlich angefallenen Stunden abgleicht und bei Abweichungen nach der Ursache forscht, wird aus Fehlern lernen und künftige Aufträge profitabler abwickeln.

Quelle: Würth

Quelle: Würth

Liquiditätssicherung  Wie das Schaubild eindrucksvoll zeigt, legt die Top-Gruppe auch verstärkt ein Augenmerk auf eine zeitnahe Rechnungsstellung. 70 Prozent der Besten lassen hier keinen Zeitverzug aufkommen. Sie wissen: Eine zeitnahe Rechnungsstellung sichert die eigene Liquidität! Auch ein klärendes, persönliches Gespräch mit dem Kunden bei Zahlungsausständen scheuen diese Betriebe nicht. Reagiert ein Kunde nicht auf schriftliche Mahnungen, so fassen 62 Prozent der Besten persönlich beim Kunden nach. Das sind zwei wichtige, unentbehrliche Bausteine im betrieblichen Forderungsmanagement. Hier haben offensichtlich viele Betriebe noch Nachholbedarf. Dabei ist doch ganz klar: Wer einen Auftrag ausführt, sollte alles dafür tun, daß der Umsatz auch in die Kasse fließt.  

Zusatzaufträge Apropos Umsatz. Welcher Betrieb träumt nicht von einem schönen Zusatzumsatz bei Auftragsausführung? Laut der Studie generieren wesentlich häufiger die Mitarbeiter in den Top-Firmen Zusatzaufträge bei Ausführung der Arbeiten. Das verwundert nicht, denn wie bereits ausgeführt verfügen sie ja auch über Mitarbeiter mit mehr Motivation und Engagement. Und das zahlt sich eben aus – im wahrsten Sinne des Wortes. 

Handwerker-Studie Manufactum von Würth offenbart Erfolgsgeheimnisse erfolgreicher Handwerksbetriebe.

Quelle: Würth

Kommunikation / Kundenpflege Ob vor, während oder nach Leistungserstellung – erfolgreiche Betriebe setzen nicht nur auf Kundenzufriedenheit, sondern tun auch mehr als der Durchschnitt dafür. Die professionelle Kommunikation mit dem Kunden ist hierbei das A und O. Die zeitnahe Beantwortung von E-Mails sowie die Visualisierung der Angebotsleistung mit spezieller Software gehören ebenso dazu wie die Schulung von Mitarbeitern im Umgang mit dem Kunden. Für die Besten hat all das einen hohen Stellenwert. Und wie das oben abgebildete Schaubild zeigt, kümmern sich die Top-Firmen auch nach Leistungserstellung wesentlich stärker als der Durchschnitt um ihre Auftraggeber. So legen sie größeren Wert auf eine aussagekräftige, verständliche Rechnung und die persönliche Erläuterung der ausgeführten Arbeiten. Auch die Ermittlung der Kundenzufriedenheit ist für sie von wesentlich größerer Bedeutung. 

Kooperationen Eine weitere, interessante Entwicklung fördert die Studie zutage. Partnerschaften und Kooperationen liegen vermehrt im Trend, wobei die Top-10-Betriebe deutlich häufiger Partnerschaften und Kooperationen mit anderen Betrieben pflegen. Der Erfolgstipp der Studienmacher für die Betriebe lautet: „Zusammen ist man stärker als allein! Kooperationen können einen wichtigen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten: durch die Vergrößerung des Kundennetzwerks, gegenseitigen Erfahrungsaustausch und wirtschaftliche Synergieeffekte.“

Fazit
Die Studie bietet noch eine größere Vielfalt an Detailbetrachtungen und kann direkt auf www.wuerth.de/manufactum bestellt werden. Sie zeigt sehr eindrucksvoll: Unternehmenserfolg fällt nicht vom Himmel. Wer bestimmte betriebswirtschaftliche Grundsätze beherzigt, also letztendlich unternehmerisch denkt und handelt, kann seinen Betrieb zur TOP-Firma ausbauen. Eine erste Orientierungshilfe bieten die folgenden auf Malerblog.net erschienenen Beiträge.

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