Ein gutes Angebot ist keine Preisfrage!

Malerhandwerk, Stuckateurhandwerk: Ein gutes Angebot ist keine Preisfrage.„Ob ich einen Auftrag bekomme oder nicht, ist ausschließlich eine Frage des Preises“, resümierte unlängst ein Malermeister. Er wirkt entmutigt und lustlos, dabei hatte er mal seinen Beruf mit viel Leidenschaft ausgeübt. So wie ihm geht es vielen. Den Unmut kann man verstehen: Tagsüber arbeitet der Unternehmer produktiv auf der Baustelle mit. Seine Angebote schreibt er am Abend und am Wochenende. Die Familie leidet unter dieser Arbeitsbelastung. Und dann wird aus dem mühevoll erstellten Angebot noch nicht einmal ein Auftrag, da der Malerbetrieb von nebenan einfach billiger war.

Aber ist das wirklich so? Alles eine Frage des Preises? Gibt es denn keine Möglichkeit, dem Preiskampf zu entkommen? Hierauf gibt es nur eine Antwort: Wer sich nicht am Preis messen lassen will, muß sich von seinen Wettbewerbern abheben. Klingt logisch? Ist es auch. Er muß den (potentiellen) Kunden von sich, seinem Betrieb, seinen Leistungen, seiner Qualität überzeugen. Und das fängt schon beim Angebot an.

Machen wir die Probe aufs Exempel: Nehmen Sie das letzte Angebot, das Sie wegen „Preisdumping“ Ihres Wettbewerbers verloren haben, zur Hand. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres (potentiellen) Kunden. Dieser hat Ihr Angebot erhalten und sich die folgende Frage gestellt: „Warum sollte ich dieses Angebot annehmen, das teurer ist als das Vergleichsangebot?“ Offensichtlich konnte Ihr Kunde diese Frage nicht positiv zu Ihren Gunsten beantworten. Können Sie es?

Bei der Kontaktaufnahme und der Angebotserstellung kann viel falsch gemacht werden. Nur wer das Vertrauen des Kunden gewinnt, hat gute Chancen den Auftrag zu bekommen. Oft wird schon bei der Kontaktaufnahme Vertrauen verspielt.

1. Schnell, schneller, Auftrag
Ein (potentieller) Kunde ruft an. Er möchte seine Fassade renovieren lassen und hinterläßt im Maler-Büro Adresse und Telefonnummer. Wer sich jetzt mit der Kontaktaufnahme Zeit läßt, hat schon verloren bevor das „Spiel“ begonnen hat.

Wenn Menschen eine Entscheidung getroffen haben, etwa ein neues Auto zu kaufen, dann setzen sie diese Entscheidung umgehend in die Tat um. Ein kurzfristiger Termin im Autohaus wird vereinbart, das Traumauto schnell Probe gefahren und schon wird der Kaufvertrag unterzeichnet. Glückshormone werden freigesetzt. Die Vorfreude ist groß. Genauso verhält es sich, wenn ein neuer Fassadenanstrich, eine Wohnzimmerrenovierung oder Ähnliches geplant ist. Der Maler, der jetzt zügig hilft, diesen Traum Wirklichkeit werden zu lassen, hat die Nase vorn. Also: Ein kurzer Rückruf und einen Termin für ein persönliches Gespräch vereinbaren.

2. Die Beratung macht den Unterschied 
Die Beratung vor Ort ist das A und O einer sich anbahnenden Geschäftsbeziehung. Hier kann der Maler zeigen, was er und sein Betrieb zu leisten imstande sind. Zunächst einmal ist Zuhören gefragt. Was will der Kunde? Was hat er für Vorstellungen? Was ist er für ein Kundentyp? Wer diese Fragen für sich klärt, versteht den Kunden, kann auf ihn eingehen und eigene Empfehlungen, die sich mit den Kundenwünschen decken, aussprechen. Die Beratung macht den Unterschied. Hier merkt der Kunde schnell, ob er einen Fachbetrieb vor sich hat, der seinem Namen alle Ehre macht, oder einen Null-Acht-Fünfzig-Betrieb. Wer hier gute Arbeit leistet, sich auch mit eigenen, kundenorientierten Ideen einbringt, kann im Nachgang ein maßgeschneidertes Angebot verfassen und den Kunden begeistern.

3. Angebotstext: verstehen, verstehen und nochmals verstehen
Zurück im Büro geht‘s ans Angebot. Auch hier darf keine Zeit verloren werden. Der Kunde wird nicht bis zum Sankt Nimmerleinstag auf das Angebot warten – egal wie toll der Beratungstermin gelaufen ist. Erreicht das Angebot nicht spätestens drei Tage später den Kunden, wird sich dieser enttäuscht abwenden und die Konkurrenz ins Haus lassen.

Aber auch bei der Abfassung des Angebots sollte so einiges beachtet werden. Der Kunde erwartet nicht nur inhaltlich ein seinen Wünschen entsprechendes Angebot. Das Angebot sollte auch optisch ansprechend sein.

Ein persönliches Anschreiben ist Pflicht. Auf allgemeine Standardfloskeln sollte beim Schreiben möglichst verzichtet werden. Aus den Leistungsbeschreibungen müssen für den Kunden klar und deutlich – ohne Verwendung spezieller Fachbegriffe –  die geplanten Ausführungen erkennbar sein.
Wurden vor Ort Fotos gemacht, lassen sich diese gut einbinden und das Angebot entsprechend ausschmücken.

Verfügt der Betrieb über eine Unternehmensbroschüre oder andere Unterlagen, die seine Kompetenzen nochmals hervorheben, sollten diese dem Angebot beigelegt werden.

4. „Auge in Auge“ statt Distanz
Wie kommt das Angebot zum Kunden? Auch hier gilt: das Persönliche zählt! Angebote sollten am besten persönlich beim Kunden abgegeben werden. Das gibt einem die Möglichkeit, mit dem Kunden noch einmal „Auge in Auge“ in Kontakt zu treten, das Angebot zu erläutern und die Beziehung zum Kunden zu vertiefen. Ist ein Besuch beim Kunden aufgrund der Entfernung oder aus sonstigen Gründen nicht möglich, kann man alternativ das Angebot auch per Post versenden. Aber ein absolutes No-Go im Privatkundenbereich sind eMails. Kein Papier, kein Porto, kein Aufwand – das scheinen unschlagbare Argumente für den eMail-Versand. Aber nein. Hier wird an der falschen Stelle an Zeit und Geld gespart. Bei Privatkunden sollte ein Angebotsversand via eMail die absolute Ausnahme sein und nur auf ausdrücklichen Wunsch des Kunden hin erfolgen. Solche Angebote sind absolut unpersönlich. Und was viele nicht bedenken: Angebote per eMail lassen sich viel leichter für ein Vergleichsangebot „mißbrauchen“ – nur ein Klick und schwupps ist das Angebot bei der Konkurrenz. Das passiert bei einer professionellen Angebotsmappe nicht so schnell.

5. Wer fragt, gewinnt
Der Kunde hat das Angebot erhalten. Wer jetzt nicht zeitnah das Angebot nachfaßt, sondern darauf wartet, daß der Kunde von alleine den Auftrag erteilt, hat oft das Nachsehen. Aus Sicht des Kunden hat er entweder kein Interesse an dem Auftrag oder ist schlichtweg derart schlecht organisiert, daß er das Angebot und damit den Kunden „vergessen“ hat. Verläßlichkeit sieht anders aus.

Fazit: Wer aus Überzeugung und mit Leidenschaft ein solches Angebotsmanagement aktiv umsetzt, hebt sich von seinen Mitstreitern ab und hat gute Chancen, daß sein Angebot zu einem Auftrag wird – ganz ohne Preiskampf.

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