Geiz ist nicht geil: Erfolgreich ohne Preiskampf!

Wie man im Malerhandwerk dem Preiskampf entkommt. Auch für Maler und Stuckateure gilt: Wer vom Preis lebt, der kann auch am Preis sterben! Den Slogan „Geiz ist geil“ hat sicher jeder noch im Ohr. Ein wahres Preis-Schlaraffenland für den Kunden. Hier ein Rabatt, dort eine Aktion, drüben ein Sonderangebot, um die Ecke das Mega Schnäppchen. Auch viele Malerbetriebe machten mit. Wohin das Auge blickte: Billig, günstig, fast umsonst. Genau: Umsonst. Oder um es noch deutlicher zu sagen: „Für die Füße“! Das Ergebnis war meist erfolglos und die Mühe vergebens.

Warum? Ganz einfach. Billig ist dämlich. Denn es gibt immer einen, der noch billiger ist.
Also warum dem ewigen Preiskampf frönen? Es geht doch auch viel einfacher.
 
Kundenwünsche
Will der Kunde wirklich immer nur das Billigste? Muß es immer das Spar-Angebot sein oder ein Rabatt, bevor er kauft oder einen Auftrag erteilt? Warum werden dann so viele Oberklassewagen verkauft. Ein Kleinwagen ist auch ein Auto. Wie kann es sein, daß Menschen sich auf eine Warteliste setzen lassen, nur um eine Kamera für mehrere Tausend Euro zu erwerben? Eine für 150,00 Euro macht doch auch Bilder. Oder warum muß es gerade die hochwertige und extrem teure Handtasche eines bestimmten französischen Designers sein? Ist eine Tasche nicht einfach nur eine Tasche?
 
Merke: Der Kunde will keinen Preis kaufen, sondern eine Leistung! Billigheimser und Schnäppchenjäger mal außen vor – viele Kunden sind bereit für hochwertige Leistungen auch etwas mehr Geld zu zahlen. Wer die Generation 50+ zu seinen Kunden zählt, kann sich freuen. Hier ist nicht nur das nötige Kleingeld vorhanden, diese Klientel gibt es auch gerne für gute Leistungen aus.
 
Der Preis 
Viele Malerbetriebe verkaufen ihre Leistungen nur über den Preis und reduzieren sich damit auch nur auf diesen. Eine Rabattaktion jagt die nächste. Ständig irgendwelche Sonderangebote.
Untersuchungen zeigen, daß Rabattaktionen in der Regel keinen nachhaltigen Erfolg haben. Die gewünschte Wirkung nach Mehraufträgen hält nur solange an, wie die Aktion läuft. Danach ist meist Schluß. Und durch Rabattaktionen wird logischerweise weniger verdient. Das kostet Substanz und bringt unterm Strich nichts.
 
Merke: Wer vom Preis lebt, der kann auch am Preis sterben!
 
Differenzieren
Ein bekannter Grundsatz, den jeder beherzigen sollte lautet: „Wer die gleiche Leistung anbietet, wird immer am Preis gemessen.“ Eigentlich ist das ziemlich logisch. Was gleich ist, kostet auch gleich viel. Wer sich also nicht am Preis messen lassen will, der sollte sich vom Wettbewerb abheben und etwas Einzigartiges, etwas Besonderes anbieten. Das fängt schon beim Angebot an. Wer sich wenig Arbeit macht und schnell das Angebot eines Anderen kopiert, ist auf dem Holzweg. Individualität zählt. Lieber den eigenen Weg konsequent gehen. Vielleicht bietet man unterschiedliche Alternativen im Angebot an. Der Kunde sieht so, wie flexibel der Betrieb ist und was er kann. Auch zusätzliche Dienstleistungen wie „Ein- und Ausräumdienste“ machen sich immer sehr gut.
 
Wer so auftritt, ist automatisch raus aus dem klassischen Preiskampf. Die Arbeiten sind nicht mehr unbedingt vergleichbar. Auch der Preis sollte nicht im Vordergrund stehen, sondern die hochwertige Arbeit und – ganz wichtig – der Nutzen des Kunden. Nur wenn der Kunde die Wertigkeit der Arbeit versteht und seinen Nutzen erkennt, wird er eher die hochwertige Spachteltechnik in Auftrag geben, als die einfache Rauhfasertapete. Dann rückt der Preis in den Hintergrund. 
 
Merke: Die Leistung zählt.
 
 
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