Verkaufsgespräch: Was die Körpersprache des Kunden verrät

Verkaufsgespräch: Was die Körpersprache des Kunden verrät

Viele Verkäufer wünschen sich, die Gedanken ihres potenziellen Kunden lesen zu können. Dann wäre vieles einfacher. Zwar sind Forscher mit künstlicher Intelligenz auf einem guten Weg, das Gedankenlesen Realität werden zu lassen, doch dies ist (zum Glück) noch Zukunftsmusik. Bis dahin müssen wir Menschen uns auf unsere Sinne verlassen, wenn wir unseren Gesprächspartner richtig einschätzen wollen. Im Laufe der Evolution hat der Mensch gelernt, dass nicht nur das gesprochene Wort, sondern auch die Stimme und die Körpersprache für den Gesamteindruck verantwortlich sind, den wir von unserem Gesprächspartner erhalten. Für ein erfolgreiches Gespräch sollte der Malerunternehmer daher in der Lage sein, nicht nur dem gesprochenen Wort Gehör zu schenken, sondern gleichzeitig auch die Körpersprache des Gegenübers zu entschlüsseln. Denn nicht immer sagen Worte das, was wir tatsächlich meinen. Das weiß jeder. Kommt es zu widersprüchlichem Verhalten, messen die meisten Menschen der Stimme und vor allem der Körpersprache eine weitaus höhere Bedeutung bei als dem gesprochenen Wort. Das haben Untersuchungen des US-amerikanischen Psychologieprofessors Albert Mehrabian schon vor einigen Jahrzehnten gezeigt. Daher ist es wichtig, die Körpersprache des Gesprächspartners richtig deuten zu können.

„Ich steck Ihnen das Angebot gleich morgen unterschrieben in die Post“ – eine solche Kundenaussage hat ein Malermeister schon oft gehört. Fällt eine solche Aussage nicht am Telefon, sondern bei einem persönlichen Zusammentreffen, könnte die Körpersprache des [Weiterlesen…]

Verändertes Kaufverhalten: Der Kunde von heute ist hybrid

Verändertes Kaufverhalten: Der Kunde von heute ist hybrid

In den letzten Jahren hat sich das Kaufverhalten der Menschen geändert. Darüber muss man eigentlich nicht viele Worte verlieren. Jeder kennt dies von sich selbst. Wer nur 10 Sekunden über sein eigenes Kaufverhalten nachdenkt, wird schnell wissen, was gemeint ist. Während in früheren Zeiten der Gang ins Geschäft die einzige Möglichkeit war, sich über die gewünschten Waren zu informieren oder diese zu kaufen, hat sich dies im Internetzeitalter grundlegend geändert. Heutzutage ist der Kunde hybrid, das heißt er ist sowohl offline als auch online unterwegs. Dabei geht es nicht nur um Bestellungen im Online-Shop. Auch wer offline unterwegs ist, also seine [Weiterlesen…]

Frau Kundin entscheidet – das Verkaufsgespräch richtig führen

Frauen als Kundin  Schon mal ein Ehepaar beim Klamottenkauf in einer Boutique oder im Kaufhaus beobachtet? In den meisten Fällen läuft es so ab, dass sie ihm die zu probierenden Kleidungsstücke anreicht, während er diese anprobiert und sich schließlich für das Kleidungsstück entscheidet, was sie für das Beste hält. Trotzdem wird er hinterher behaupten, er habe das Kleidungsstück ausgesucht.

Dieses Verhalten ist oft symptomatisch für die Beziehung zwischen Mann und Frau und kann auf viele andere Bereiche und Ebenen übertragen werden. Frauen sind eben sehr geschickt. Obwohl sie häufig Dinge eindeutig entscheiden, schaffen sie es, dem Mann das Gefühl zu geben, er habe die Richtung vorgegeben. Und das muss auch so sein, immerhin soll es ja harmonisch zugehen und das „starke Geschlecht“ soll das [Weiterlesen…]

Die Psychologie des Preises: Warum Kunden nach günstigen Preisen suchen

Die Psychologie des Preises: Warum Kunden nach günstigen Preisen suchen„Was können Sie am Preis noch machen?“ Bestimmt haben Sie diese Frage auch schon mal gehört. „Der Kunde von heute ist einfach viel preissensibler als früher“, sagte unlängst ein Malermeister dazu. Stimmt, viele Kunden fragen nach einem Preisnachlass, bevor sie einen Auftrag erteilen. Aber warum tun sie das? Ganz klar, werden Sie jetzt vielleicht sagen, die Kunden wollen einfach möglichst wenig für eine Leistung bezahlen. Das ist doch rational. Und diese Einschätzung stimmt sicher auch. Aber nur zum Teil. Die eigentlichen Motive für die Preisfrage sind vielschichtiger. Und vor allem ist die Frage nach dem Preis weit weniger rational als der erste Blick vermuten lässt. Der Preis, das ist eine höchst emotionale [Weiterlesen…]

Menschlichkeit zeigen: Wie Kundenbeziehungen wachsen können

Kundenbeziehungen mit Menschlichkeit wachsen lassenUnlängst erzählt ein Malermeister eine schöne Geschichte. Eine, die hoffen lässt, die ans Herz geht und die man heutzutage viel zu selten hört. Malermeister Stefan Leisgen aus Hagen bietet, wie viele seiner Kollegen, für Senioren oder auch Kunden mit Zeitmangel, egal welchen Alters, einen besonderen Service an. Dinge wie das Aus- und Einräumen der Möbelstücke, Gardinen waschen, Putzen oder andere organisatorischen Dinge, die eine Renovierung mit einschließt, werden da übernommen. Der Kunde bekommt eine Art „rundum sorglos“ Paket. Für die meisten, die ähnliches anbieten, ist mit Beendigung der Renovierung auch die Kundenbeziehung beendet.

Nicht so hier. Abgesehen davon, dass Leisgen und sein Team auch während der Renovierungseinsätze schon mal den ein oder anderen [Weiterlesen…]

Fiese Typen? Tolle Typen? Kundentypen erkennen und verstehen. – Teil 2

Als Maler / Stuckateur Kundentypen erkennen und verstehen.Vor einigen Wochen schon hat Malerblog.net einige „merkwürdige“ Kundentypen mal etwas genauer unter die Lupe genommen und beleuchtet, wie man als Maler und Stuckateur [Weiterlesen…]

Fiese Typen? Tolle Typen? Kundentypen erkennen und verstehen.

Als Maler / Stuckateur Kundentypen erkennen und verstehen.Was Kunden wirklich wollen?! Das könnte doch so einfach sein. Schließlich sind wir ja alle Kunden. Irgendwann und irgendwo zumindest. Fragen wir uns doch am besten selbst, was wir wollen, wie wir wünschen [Weiterlesen…]