Frau Kundin entscheidet – das Verkaufsgespräch richtig führen

Frauen als Kundin  Schon mal ein Ehepaar beim Klamottenkauf in einer Boutique oder im Kaufhaus beobachtet? In den meisten Fällen läuft es so ab, dass sie ihm die zu probierenden Kleidungsstücke anreicht, während er diese anprobiert und sich schließlich für das Kleidungsstück entscheidet, was sie für das Beste hält. Trotzdem wird er hinterher behaupten, er habe das Kleidungsstück ausgesucht.

Dieses Verhalten ist oft symptomatisch für die Beziehung zwischen Mann und Frau und kann auf viele andere Bereiche und Ebenen übertragen werden. Frauen sind eben sehr geschickt. Obwohl sie häufig Dinge eindeutig entscheiden, schaffen sie es, dem Mann das Gefühl zu geben, er habe die Richtung vorgegeben. Und das muss auch so sein, immerhin soll es ja harmonisch zugehen und das „starke Geschlecht“ soll das „starke Geschlecht“ bleiben.

Die Frau als Familienmanagerin 
Frauen „managen“ den Alltag, erziehen die Kinder, sind berufstätig, „schmeißen den Haushalt“, dienen als Seelentröster für alle Familienmitglieder, sehen dabei immer toll aus und richten natürlich ganz nebenbei noch die Wohnung ein. Sie sind perfekt strukturiert und fokussiert, treffen täglich zahlreiche Entscheidungen. Sie sind gewohnt, Dinge vorzugeben und anzugehen. Natürlich meist leise und ohne lautes Getöse. Frauen ziehen im Hintergrund die Fäden, halten die Familie zusammen und sorgen dafür, dass das Heim schön und gemütlich ist. UND: Frauen treffen Konsumentscheidungen.

Dieses Wissen kann durchaus sehr nützlich sein. Gerade dann, wenn Maler-  und Stuckateurbetriebe Aufträge in Privathaushalten generieren wollen. Frauen haben nicht nur einen weitaus größeren Anteil an der Einrichtung der eigenen vier Wände, sie entscheiden letztendlich auch, in welchem Style eine Renovierung vollzogen werden kann. Wer also einem Mann etwas verkaufen will, sollte sich intensiv mit den Vorstellungen von dessen Ehefrau oder Lebenspartnerin beschäftigen und sie als wichtige Ansprechpartnerin wahrnehmen.

Die Frau als Kundin 
Im Prinzip ist eine neue gelungene Renovierung ähnlich der eines Hosenkaufs. Sie muss passen. Und sie muss den Anforderungen des Kunden und der Kundin genügen. Vielleicht einem bestimmten Look entsprechen, gut aussehen, im Trend liegen und ganz wichtig: Die Familie will sich wohlfühlen. Der gewünschte, individuelle Style muss erkannt werden und sich später wiederfinden. Die Dame des Hauses wird sicherlich genauste Vorstellungen davon haben, wie die Wohnung gestaltet werden kann. Daher gilt es diese Vorstellungen heraus zu kitzeln und umzusetzen. Leben im Haushalt Kinder, sind sicherlich praktische Dinge (zum Beispiel abwaschbare Wandfarbe, pflegeleichter Boden) von Interesse. Handelt es sich um ein kinderloses Paar können Design und Optik vor Funktionalität stehen. Auch bei den gewünschten Materialien kann es Unterschiede geben. Für die einen ist eine ökologische Verarbeitung das Maß aller Dinge, während anderen das herzlich egal ist. Doch fast wichtiger als die letztendlich zum Einsatz kommenden Materialien ist der Umgang mit der Kundin.

Die Frau als Entscheiderin
Wer sich beim ersten Gesprächstermin zu sehr auf den Herrn des Hauses konzentriert und in technischen Details verliert, hat fast schon verloren. Vielmehr gilt es, sich seiner Gattin anzunehmen, ihr zuzuhören, mit ihr im Gespräch zu bleiben und sich auf ihre Bedürfnisse einzustellen. Denn sie wird später entscheiden, was wie gemacht wird – auch wenn er der Wortführer ist.

Auch später bei der eigentlichen Renovierung wird es die Dame sein, die als Ansprechpartnerin zur Verfügung steht und der mit Verständnis und Hilfestellung entgegen zu kommen ist. Dreckige Hinterlassenschaften, eine unordentliche Baustelle oder unfreundliches Personal sind da völlig fehl am Platz. Ein Mann wird über solche Dinge eher mal hinwegsehen und die Meinung „na, das sind eben Handwerker“ vertreten. Eine Frau ist da durchaus zimperlicher. Immerhin handelt es sich bei der Baustelle um ihren Rückzugsort und den möchte sie nicht mit Barbaren teilen. Daher sollten Absprachen eingehalten und Vorgaben (die Örtlichkeit im Sitzen aufsuchen, keinen Bauschutt in der Badewanne lagern etc.) respektiert werden.

Wer eine Kundin zur Stammkundin machen will, wird sich Mühe geben, sich kümmern müssen und sein Bestes geben. Doch eines ist sicher: Zufriedene Frauen sind treue Kundinnen. Ein ehrenwertes Ziel.

Anmerkung der Redaktion: Dieser Beitrag wurde von einer Frau geschrieben, die weiß, wovon sie redet  ;-)