Verkaufsgespräch: Was die Körpersprache des Kunden verrät

Verkaufsgespräch: Was die Körpersprache des Kunden verrät

Viele Verkäufer wünschen sich, die Gedanken ihres potenziellen Kunden lesen zu können. Dann wäre vieles einfacher. Zwar sind Forscher mit künstlicher Intelligenz auf einem guten Weg, das Gedankenlesen Realität werden zu lassen, doch dies ist (zum Glück) noch Zukunftsmusik. Bis dahin müssen wir Menschen uns auf unsere Sinne verlassen, wenn wir unseren Gesprächspartner richtig einschätzen wollen. Im Laufe der Evolution hat der Mensch gelernt, dass nicht nur das gesprochene Wort, sondern auch die Stimme und die Körpersprache für den Gesamteindruck verantwortlich sind, den wir von unserem Gesprächspartner erhalten. Für ein erfolgreiches Gespräch sollte der Malerunternehmer daher in der Lage sein, nicht nur dem gesprochenen Wort Gehör zu schenken, sondern gleichzeitig auch die Körpersprache des Gegenübers zu entschlüsseln. Denn nicht immer sagen Worte das, was wir tatsächlich meinen. Das weiß jeder. Kommt es zu widersprüchlichem Verhalten, messen die meisten Menschen der Stimme und vor allem der Körpersprache eine weitaus höhere Bedeutung bei als dem gesprochenen Wort. Das haben Untersuchungen des US-amerikanischen Psychologieprofessors Albert Mehrabian schon vor einigen Jahrzehnten gezeigt. Daher ist es wichtig, die Körpersprache des Gesprächspartners richtig deuten zu können.

„Ich steck Ihnen das Angebot gleich morgen unterschrieben in die Post“ – eine solche Kundenaussage hat ein Malermeister schon oft gehört. Fällt eine solche Aussage nicht am Telefon, sondern bei einem persönlichen Zusammentreffen, könnte die Körpersprache des [Weiterlesen…]

Im Auftragsfokus: Senioren ticken anders

Im Auftragsfokus: Senioren ticken anders

Der demographische Wandel ist in vollem Gang. Mehr als jeder Vierte gehört bereits der Altersgruppe 60plus an. Hierbei handelt es sich um eine Konsumgruppe, die höchste Beachtung verdient. Es ist die Gruppe der „Ruheständler“, die ihr Leben lang gearbeitet hat und jetzt das Alter genießen will. Bei ihr handelt es sich zum einen um die Nachkriegsgeneration, die noch im oder kurz nach dem zweiten Weltkrieg geboren wurde. Sie hat vor allem in den 50er und 60er Jahren dafür gesorgt, dass Deutschland zum „Wirtschaftswunderland“ wurde. „Work-Life-Balance“ ist für diese Menschen ein Fremdwort. Zum anderen umfasst diese Gruppe die ehemals „jungen Wilden“, sprich die Alt-68er, die Ende der 60er und in den 70er Jahren offensiv für die Befreiung von [Weiterlesen…]

Frühjahrsaufträge an Land ziehen: 6 Tipps für das Verkaufsgespräch

Frühjahrsaufträge an Land ziehen: 6 Tipps für das Verkaufsgespräch

Es ist Frühling. Davon zeugen nicht nur die ersten, warmen Sonnenstrahlen. Frühlingsgefühle lassen Hausbesitzer jetzt in die Verschönerung ihres Heims investieren. Die Nachfrage nach Malerleistungen steigt. Jetzt spätestens ist es für Malerbetriebe an der Zeit, sich fürs Frühjahr und Sommer ein gutes Auftragspolster zuzulegen. Doch die Investitionsbereitschaft der Kundschaft, die aufgrund der Null-Zins-Politik weiterhin besteht, ist kein Freibrief und der Auftrag noch längst nicht in der Tasche. Bei den Beratungs- und Verkaufsgesprächen kann der Maler viel falsch machen und ruck-zuck ist der schon sicher geglaubte Auftrag weg noch bevor man ihn überhaupt an Land gezogen hat. Das muss nicht sein, wenn man ein paar Grundsätze [Weiterlesen…]