Jetzt handeln bevor die Auftragslage einbricht!

Mit Marketing im Malerbetrieb zur erfolgreichen Auftragsgewinnung.„Handwerk sucht Aufträge“ – von dieser Hiobsbotschaft ist das deutsche Bauhandwerk derzeit noch weit entfernt. Denn für all jene, die ein Haus bauen oder ihr Eigentum sanieren oder renovieren lassen wollen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt. Der aktuell günstige Bauzins und das niedrige Zinsniveau für Spareinlagen lassen so manchen Privatmann zum Bauherrn werden. Hiervon profitiert auch das Maler- und Stuckateurhandwerk. Doch Vorsicht: Wer sich jetzt auf seiner guten Auftragslage ausruht und den Schlendrian bei sich einkehren läßt, wird dies später vermutlich teuer bezahlen müssen.

Rosige Zeiten sind nicht für die Ewigkeit.
Nichts ist für die Ewigkeit, lautet ein altbekannter Spruch. Und so ist es auch mit der Bau-Konjunktur. Die Baubranche blickt zu Jahresbeginn zuversichtlich den kommenden Monaten entgegen und erwartet gegenüber dem Vorjahr wieder ein kleines Umsatzplus (siehe Baukonjunktur trotz Rückgangs noch im Plus). Wirft man aber einen Blick über den Tellerrand auf die Erwartungshaltung der Architekten, die als Frühindikator für die Baubranche gelten, so zeigt sich folgendes Bild: Laut einer ifo-Architektenumfrage im 4. Quartal 2014 schätzte knapp die Hälfte (47%) der befragten Architekten ihre aktuelle Geschäftslage als „gut“ ein. Die Geschäftsaussichten in den nächsten sechs Monaten wurden merklich vorsichtiger eingeschätzt, 18% erwarten eine „eher ungünstigere“ Entwicklung, im Vorquartal waren es 13%. Bleibt also abzuwarten, ob der Bauboom in 2015 fortbesteht, stagniert oder gar endet.

Frühzeitig die richtigen Weichen stellen.
Kluge Betriebsinhaber warten nicht ab, sondern bauen vor. Sie denken heute schon an morgen oder anders gesagt: Sie stellen in guten Zeiten bereits die richtigen Weichen, um auch in weniger guten Zeiten noch Aufträge an Land ziehen zu können. Doch wie macht man das?

Vier essentielle Marketing-Instrumente
Die Akquisition neuer Aufträge ist zunächst einmal eine Frage des betrieblichen Marketings. Während in guten Zeiten auch für Betriebe mit schlechtem Marketing noch genügend Aufträge abfallen, sieht das in schlechten Zeiten ganz anders aus. Wer dann seinen Betrieb nicht schließen, sondern bei der Auftragsvergabe bedacht werden will, der muß frühzeitig handeln. Maler- und Stuckateurbetriebe müssen dafür aber zunächst einmal wissen, wo sie mit ihrem Betrieb stehen. Sie sollten daher zunächst eine betriebliche Bestandsaufnahme in Sachen Marketing machen. Eine erste Hilfestellung bietet hier der Marketing-Check für Maler- und Stuckateurbetriebe.

Weiß man dann, ob und wo „der Schuh drückt“, können die folgenden vier Marketing-Instrumente als Impulsgeber weiterhelfen, um neue Marketingstrategien zu entwickeln oder bestehende zu optimieren.

Instrument 1: Der Unternehmensauftritt
In Deutschland gibt es mehr als 42.000 Maler- und Lackiererbetriebe und mehr als 5.000 Stuckateurbetriebe. Wer hier nicht in der Masse untergehen will, muß Flagge zeigen. Er muß seinen Betrieb im Markt entsprechend positionieren. Was macht den Betrieb einzigartig? Wo liegen seine Stärken? Was bietet er, was die Konkurrenz nicht bietet? Wie will der Betrieb im Markt wahrgenommen werden? Welche Botschaft will er vermitteln? Wer diese Fragen für seinen Betrieb geklärt hat, der weiß wo es hingehen soll. Die Botschaft und Inhalte, die den Kunden vermittelt werden sollen, sind damit klar definiert. Klassische Werbemaßnahmen und –aktionen wie Website, Werbebroschüre, Kundenmailings, Anzeigen, Fahrzeugbeschriftung, Messeauftritte können mit diesem Wissen im Handumdrehen inhaltlich entwickelt werden. Das Unternehmen hat jetzt ein klares Profil und wird im Markt von den Kunden wahrgenommen. Natürlich muß auch der sonstige Außenauftritt des Betriebs stimmen, das heißt saubere Firmenwagen, eine einheitliche, saubere Arbeitskleidung sowie das ordentliche Verlassen einer Baustelle müssen eine Selbstverständlichkeit sein.
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Instrument 2: Mundpropaganda
Das älteste Marketinginstrument der Welt ist das Empfehlungsmarketing, besser bekannt als Mund-zu-Mund-Propaganda. Empfiehlt ein Kunde einen Handwerksbetrieb an einen guten Freund, Nachbarn oder Verwandten weiter, kommt dies einem Ritterschlag gleich. Denn das heißt, er war mit der Arbeit des Betriebs sehr zufrieden. Auf Mundpropaganda kann also nur derjenige zählen, der eine Top-Qualität abliefert. Nur begeisterte Kunden werden den Betrieb weiter empfehlen. Betriebe, die nur 08/15-Leistungen erbringen und auch keine Servicestärke zeigen, zum Beispiel keine Termine einhalten, ihre Baustellen verdreckt hinterlassen oder den Kunden pampige Antworten geben, werden – so sicher wie das Amen in der Kirche – von keinem Kunden weiter empfohlen. Qualität ist hier der Schlüssel zum Erfolg! Und das zahlt sich aus, denn eins steht fest: Mit der Empfehlung eines Kunden im Rücken, lassen sich Auftragsgespräche wesentlich leichter zum Erfolg führen.
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Instrument 3: Pressearbeit
Pressearbeit im Maler- und Stuckateurbetrieb? „Das ist doch nur etwas für die Großen. Wer interessiert sich denn schon für uns kleine Handwerksbetriebe?“ Mit diesen Worten geben viele Betriebsinhaber bei dem Hinweis auf PR (Public Relation) die landläufige Meinung wieder. Doch das stimmt nicht. Regionalzeitungen berichten gerne über Unternehmen vor Ort. Und da die meisten Maler- und Stuckateurbetriebe primär regional tätig sind, ist die Regionalzeitung für sie ein ideales Marketinginstrument. Gibt es besondere Ereignisse, die eine Story wert sind? Oder gibt es interessante oder sympathische Geschichten aus dem Betrieb zu erzählen? Über diese beiden Fragen lohnt es sich für jeden Betriebsinhaber nachzudenken. Denn eine redaktionelle Berichterstattung bleibt den Lesern auch langfristig in Erinnerung. Pressearbeit bedarf aber auch einer entsprechenden Vorarbeit. Wer eine Pressemitteilung abfassen will oder zu einem Pressegespräch einlädt, sollte auf die sechs journalistischen W-Fragen (Wer? Was? Wann? Wo? Wie? Warum?) eine Antwort haben. Eine erfolgreiche Pressearbeit praktiziert seit Jahren Malermeister Hünnemeyer aus Castrop-Rauxel. Die entsprechende Berichterstattung hat er auf seiner Webseite wirkungsvoll in Szene gesetzt. Ein Blick darauf lohnt sich.

Instrument 4: Kooperationen
Es gibt zahlreiche Gründe, warum man mit Partnern aus anderen Gewerken zusammenarbeiten sollte. Einer davon ist auch die Kooperation als Auftragsbringer.
Um es gleich vorweg zu sagen, solche Partnerschaften sind nichts für jedermann. Die Kooperationspartner müssen an einem Strang ziehen. Hier steht das Miteinander im Vordergrund. Betriebsinhaber müssen daher zum Teamplayer werden, wohingegen sie im eigenen Unternehmen immer Chef sind. Wer sich das nicht oder nur schwer vorstellen kann, ist in einer Kooperation schlichtweg am falschen Platz. Er sollte besser auf andere Formen der Kundenakquisition setzen.
Kooperationen fallen auch nicht vom Himmel. In der Regel kennen sich die Partnerbetriebe schon aus der Vergangenheit. Das ist auch wichtig, denn Vertrauen spielt für eine erfolgreiche Partnerschaft eine große Rolle. Je nach Kooperationsziel, über das bei allen Beteiligten von Anfang an Einigkeit bestehen sollte, und der gewünschten Art partnerschaftlicher Bindung, können Kooperationen ganz unterschiedlich ausgestaltet sein. Hier kommen lockere Geschäftsverbindungen ebenso in Betracht wie eine gemeinsame Unternehmensgründung, die unabhängig vom eigenen Betrieb agiert und sich für die Kooperation auch um Neuaufträge und die Projektabwicklung kümmert.
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