Malerleistungen erfolgreich verkaufen: 9 Grundsätze, die jeder Maler kennen sollte!

Malerleistungen erfolgreich verkaufenEs ist Frühling. Mit den ersten warmen Sonnenstrahlen startet auch die Fassadensaison und zahlreiche Frühjahrsaufträge werden an Land gezogen, denn die Frühlingsgefühle machen sich jetzt auch bei vielen Hausbesitzern breit, die ihr Heim verschönern wollen.

Vorsicht: Kunde droht mit Auftrag!
Das zeigt sich auch in den Malerbüros. Das Telefon steht derzeit nicht still. Viele Betriebe können sich vor Angebotsanfragen gar nicht retten. Doch nicht nur die Frühlingsgefühle, auch der Finanzmarkt steigert die Investitionsbereitschaft vieler Hausbesitzer. Wer für sein Sparvermögen fast nichts mehr an Sparzinsen bekommt, die Banken zugleich aber zinsgünstige Baudarlehen anbieten, investiert nach den tristen Wintertagen in ein schönes, farbenfrohes neues Zuhause und schafft sich eine Oase des Wohlgefühls.

Aber Achtung: Die Investitionsbereitschaft des Kunden ist noch längst kein Freibrief und der Auftrag ist längst noch nicht sicher. Bei den Beratungs- und Verkaufsgesprächen kann der Maler viel falsch machen und ratzfatz ist der schon sicher geglaubte Auftrag weg noch bevor man ihn überhaupt an Land gezogen hat. Das muß nicht sein, wenn man ein paar Grundsätze beherzigt.

Die Anfrage: Der erste Eindruck zählt!
Der Kunde schmiedet Pläne. Er freut sich schon auf das farbenfrohe Wohnzimmer, ein neues Make-Up fürs Badezimmer oder einen klassischen Hausanstrich. Voller Vorfreude ruft er bei dem Malerbetrieb seiner Wahl an. Wer jetzt versagt, etwas Falsch macht oder erst gar nicht ans Telefon geht, hat schon verloren, denn es gibt noch mehr Malerbetriebe in der Region, vielleicht sogar in dem Wohnort des Kunden. Und eins steht fest: Der Kunde ist nicht auf den einen Malerbetrieb angewiesen.

Grundsatz 1: Den Kunden „Willkommen“ heißen.
Wer sich in die Situation des Kunden versetzt, weiß wovon die Rede ist und was der Kunde erwartet. Er erwartet eine freundliche, hilfsbereite Person, die natürlich an einem Auftrag Interesse hat und gerne zu einem Beratungsgespräch vorbeikommt.
Diese erste Kontaktaufnahme ist die Visitenkarte des Betriebs. Wer hier unvorbereitet sich etwas zurecht stammelt, vielleicht sogar unaufmerksam oder unhöflich erscheint, ist ein schlechtes Aushängeschild seines Betriebs. Freundlichkeit ist hier oberstes Gebot, und zwar egal in welcher Situation einen der Kunde antrifft. Dem Kunden muß das Gefühl vermittelt werden, Willkommen zu sein.
Die vierteilige Beitragsserie „Der perfekte Auftritt am Telefon“ beleuchtet die Fragestellung der richtigen Kontaktaufnahme umfassend:
Teil 1: Die Gesprächsannahme.
Teil 2: Die Gesprächsführung.
Teil 3: Souveräner Umgang mit verschiedenen Kundentypen!
Teil 4: Gespräche richtig beenden.

Das Beratungsgespräch: Kundenorientierung ist das A und O
Perfekte Beratung sichert den MalerauftragIst die erste Hürde genommen und wurde ein Beratungstermin vereinbart, sollte sich der Maler das Sprichwort „Eine Fliege macht noch lange keinen Sommer!“ in Erinnerung rufen. Übersetzt auf die vorliegende Situation heißt das, wer ein Beratungsgespräch führt, muß noch lange keinen Auftrag schreiben. Bereits sicher geglaubte Aufträge, gehen bei so manchem Beratungsgespräch verloren. Warum? Ganz einfach: Läuft das Gespräch nicht so wie der Kunde sich das gedacht oder erwartet hat, macht der Maler Fehler beim Beratungsgespräch, so heißt es schnell Adieu lieber Auftrag. Klassische Beratungsfehler lassen sich aber vermeiden. Und wenn der Maler die folgenden Grundsätze beherzigt, sollte das auch gelingen:

Grundsatz 2: Der Kunde steht im Mittelpunkt.
Was so einfach und logisch klingt, ist für viele Unternehmertypen ein echtes Problem, dessen sie sich gar nicht bewußt sind. In ihrem Betrieb sind sie der Tonangeber, das heißt sie sagen den Mitarbeitern wo’s lang geht, sie erteilen Weisungen und Befehle und erwarten hier zurecht, daß diese auch befolgt werden. Kunden sind aber keine Befehlsempfänger. Ein Kundengespräch wird auf gleicher Augenhöhe geführt. Der Kunde erwartet eine fachlich hervorragende Beratung, aber keine Besserwisserei. Der Kunde will nicht belehrt werden, wenn er etwas nicht versteht. Wer dem Kunden laufend ins Wort fällt, ihn nicht ausreden läßt, alles besser weiß und seine fachliche Überlegenheit sichtbar ausspielt, wird den Kunden nicht für sich gewinnen können.

Grundsatz 3: Zuhören ist das oberste Gebot.
Dem Kunden hat der Maler auf gleicher Augenhöhe als Partner zu begegnen. Er hat mit ihm ein Gespräch zu führen. Ein Gespräch ist aber immer ein Dialog. Das heißt konkret: Der Maler hat keinen Monolog zu führen oder anders ausgedrückt: Der Kunde darf keinesfalls vom Maler zugetextet werden. Der Kunde muß vielmehr selbst aktiv am Gespräch beteiligt werden. Was will der Kunde konkret? Hat er bereits bestimmte Vorstellungen, die er gerne umgesetzt haben möchte? Ist er für neue Vorschläge offen? Was ist ihm besonders wichtig bei dem Auftrag? Worauf legt er ganz besonderen Wert? Was kann er gar nicht leiden? Auf diese und mehr Fragen hat der Maler im Gespräch mit dem Kunden eine Antwort zu finden. Hierfür muß der Maler aber gut Zuhören können.

Grundsatz 4: Kundenbedürfnisse erkennen
Letztendlich geht es bei dem Beratungsgespräch darum, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen. Die wird der Maler aber nur erfahren, wenn er gut zuhört und auch ganz gezielt das Gespräch dorthin führt bzw. ganz einfach erfragt. Die Aufgabe des Malers ist es die Wünsche, Vorstellungen des Kunden zu erkennen und zu erfüllen. Hat er den Kunden richtig verstanden und weiß er, was der Kunde will und von ihm erwartet, dann ist er seinem Ziel, den Auftrag für sich zu entscheiden, ein großes Stück näher gekommen.

Grundsatz 5: Vertrauen aufbauen
Ein gutes Beratungsgespräch, in dem auf den Kunden eingegangen wird, der Kunde sich verstanden fühlt, schafft Vertrauen und Vertrauen ist wichtig für eine gute Kundenbeziehung, für eine gute Partnerschaft. Wer am Ende des Beratungsgesprächs dann noch das Besprochene kurz zusammenfaßt, vermeidet Mißverständnisse und der Kunde weiß sich in guten Händen. Abschließend sollten noch die nächsten Schritte besprochen werden, zum Beispiel wann der Kunde mit dem Angebot rechnen kann.

Das Angebote: Zügige Bearbeitung und verständliche Präsentation
Perfekte Angebote stielgerecht präsentierenGenau an dieser Stelle wird das Vertrauen, das der Kunde nach dem tollen Beratungsgespräch in den Malerbetrieb gesetzt hat, nur allzuoft verspielt. Denn Vertrauen heißt auch Verläßlichkeit.

Grundsatz 6: Verläßlichkeit demonstrieren
Wurde dem Kunden also ein Angebot bis zu einem bestimmten Zeitpunkt zugesagt, so muß dies auch eingehalten werden. Wer jetzt schlampig arbeitet, die Angebotsbearbeitung über Wochen liegen läßt, hat schon verloren. Der Kunde wird sich nach einem anderen Anbieter umsehen. Ein solches Verhalten demonstriert dem Kunden nämlich nicht nur Desinteresse am Auftrag, sondern zeugt auch von einer absoluten Unzuverlässigkeit des Betriebs. Daher müssen Angebote immer zügig bearbeitet werden. Der Kunde will nicht wochenlang warten. Das enttäuscht und treibt ihn nur in die Arme des Konkurrenten.

Grundsatz 7: Kein Fachchinesisch in Angeboten
Das Angebot muß zudem verständlich sein. Der Kunde will kein Fachchinesisch lesen. Er will wissen, was ihm angeboten zu welchem Preis angeboten wird. Er will das Angebot verstehen. Leistungstexte müssen daher allgemeinverständlich formuliert sein.

Grundsatz 8: Mit Angeboten Wertschätzung vermitteln
Wer hochwertige Leistungen anbietet, hat auch auf die Angebotspräsentation ein besonderes Augenmerk zu legen. Denn zum einen spiegelt sich hier das Anspruchs- und Qualitätsdenken des Malerbetriebs wider und zum anderen vermittelt die Angebotspräsentation auch eine Wertschätzung des Kunden. Die Art und Weise der Präsentation richtet sich natürlich nach dem angesprochenen Kundenkreis des Betriebs und kann von einem netten persönlichen Anschreiben über eine Angebotsmappe bis hin zur Visualisierung, sprich einem bebilderten Angebot gehen.

Die Preisverhandlung: Wissen was geht und was nicht!
In der Preisverhandlung wissen, was gehtZuguterletzt steht für viele Betriebe die Preisverhandlung an. Da drücken viele Maler ganz schnell mal ein Auge zu, denn man will nach dem ganzen Vorgeplänkel wie Beratungsgespräch(e) und Angebotserstellung natürlich auch den Auftrag haben. 10 Prozent Rabatt und mehr werden da schon mal aus der Hüfte geschossen. Den Kunden freut’s. Den Maler auch?

Grundsatz 9: Preislichen Spielraum kennen
Preisnachlässe kann nur derjenige geben, der weiß, wo er mit seinem Angebot steht. Wer über den Daumen „kalkuliert“ weiß dies nicht. Nur wer ordentlich kalkuliert, kennt seine Gewinnspanne und weiß, was preislich geht und was nicht. Nur er kennt den Verhandlungsspielraum und kann guten Gewissens den einen oder anderen Preisnachlaß einräumen. 

Wann Kunden bereits sind, auch mehr zu zahlen, erörtert der Malerblog-Beitrag „Preise geben Orientierung“.