Drei Stellschrauben für mehr Erfolg

Drei Stellschrauben für mehr Erfolg
Was ist Erfolg? Wann ist ein Maler- und Stuckateurbetrieb erfolgreich? Bevor diese Fragen beantwortet werden, eine kurze Geschichte vorweg: Bei einer Bahnfahrt wurde der Autor dieses Beitrags unfreiwilliger Zeuge eines Gesprächs zwischen zwei weiblichen Mitreisenden. Offensichtlich hatten die beiden Damen einen gemeinsamen Bekannten, einen Handwerksunternehmer. „Beim Peter  läuft’s richtig gut. Die wissen vor lauter Arbeit nicht wohin. Unser Nachbar arbeitet doch da, der wollte mal drei Tage Urlaub haben. Ging nicht“, sagte die eine Dame. Die andere erwiderte: „Hab ich auch schon gehört. Der dicke Mercedes ist ja auch neu. Und ich hab gehört, der hat ein Grundstück gekauft und will bauen. Rechnungen müsste man halt schreiben können. Dann hätte man Geld.“ Die Dame brachte auf den Punkt, was viele Menschen denken: Wer Aufträge hat, schreibt Rechnungen – wer Rechnungen schreibt, hat Geld – und wer Geld hat, ist erfolgreich. Sichtbare Investitionen wie Autos und Firmengebäude verstärken diesen Eindruck.

Doch so einfach ist das mit dem Unternehmenserfolg leider nicht. Erfolg misst sich nicht an der Anzahl der Aufträge, die „an Land gezogen“ werden, auch nicht an der Anzahl der Kunden und schon gar nicht an äußeren Zeichen wie ein Auto oder Firmengebäude. Vor allem bei Investitionen ist oft genug die Bank der „beste Freund“ des Unternehmens. Sie taugen daher für eine „Erfolgsbeurteilung“ von außen durch Dritte wenig.

Top oder Flop? Betriebliche Kennzahlen entscheiden
Echter Erfolg ist eine messbare Größe, die sich am Gewinn eines Unternehmens ablesen lässt. Jeder Unternehmer hat bei Anmeldung seines Gewerbes genau aus diesem Grund seinen Betrieb gegründet. Ihm ging es nicht darum, eine sinnvolle Beschäftigung auszuüben, er wollte mit der Firma Gewinn machen. Jeder Unternehmer weiß: Gewinn ist die Grundlage für geschäftlichen Erfolg. Ohne Gewinn deckt ein Unternehmen bestenfalls seine Kosten. Kostendeckendes Arbeiten reicht zwar in wirtschaftlich schlechten Zeiten zum Überleben aus, ist aber in wirtschaftlich guten Zeiten nicht zufriedenstellend. Kostendeckung sollte daher in Zeiten voller Auftragsbücher nicht das Ziel eines Maler- und Stuckateurbetriebs sein. Das geht besser.

Doch auch ertragreiche Unternehmen geben sich mit dem Erreichten meist nicht zufrieden, sondern streben nach „Gewinnmaximierung“, nach noch mehr Erfolg. Irgendwann erreichen auch diese Unternehmen ein „Plateau“, einen Punkt, an dem der erfolgsverwöhnte Chef den Eindruck hat, es gehe nicht mehr weiter aufwärts, sondern sein Betrieb trete auf der Stelle.

Egal, ob Top- oder Flop-Betrieb, in beiden Fällen gilt es, einzelne Stellschrauben im Unternehmen zu betrachten, zu analysieren, zu verändern und neu zu justieren, um den Betrieb entweder in die Gewinnzone zu führen oder weiterhin auf Gewinnniveau zu halten und dieses auszubauen. Doch um neue Optimierungspotenziale erschließen zu können, muss man, das eigene Handeln und die eigene Arbeit auch in Frage stellen können. Wer ehrlich zu sich selbst ist, findet schnell die Stellschrauben in seinem Unternehmen, an denen es sich lohnt, zu drehen.

(1) Die Stellschraube „Strategie“
Das Jahr neigt sich dem Ende. Jetzt bricht für Maler und Stuckateure die etwas ruhigere Jahreszeit an. Diese Zeit sollte genutzt werden, um intensiv über die eigene Unternehmensstrategie nachzudenken. Wie erfolgreich diese ist, zeigt sich schnell, wenn man die folgenden Fragen für sich beantwortet hat:

  • Welche Aufträge warfen in dem zurückliegenden Jahr einen besonders hohen Gewinn ab? Und warum?
  • An welchen Aufträgen wurde im gleichen Zeitraum fast gar nichts verdient? Und warum war das so?
  • Wie hoch ist die Reklamationsquote? Was wurde von den Kunden oder dem Architekten reklamiert und worin lag die Ursache?

Nur drei Fragenkomplexe, die einer intensiven Auseinandersetzung mit dem Thema „Auftragsgewinn“ erfordern. Der vom Steuerberater errechnete Unternehmensgewinn ist zwar ein Ausweis an Erfolg, lässt aber keinen Blick auf die erfolgreiche oder weniger erfolgreiche Abwicklung einzelner Aufträge zu. Er dient daher nicht dazu, aus Fehlern zu lernen und besser zu werden.

Wer bei der Suche nach den drei Antworten nichts schönredet, sondern ehrlich zu sich selbst ist, wird viel über seinen Betrieb erfahren. Das überladene Leistungsangebot, die schlechte Mitarbeiterleistung, „Knebelverträge“ mit Großkunden – all das können Ursachen eines weniger erfolgreichen Betriebs sein. Nur wer die Ursachen kennt, kann seine Strategie überdenken und neue Weichen stellen. Oft sind es nur kleine Dinge, die einer Veränderung oder einer anderen Vorgehensweise bedürfen und schon kann sich viel bewegen. Man muss sie nur erkennen.

(2) Die Stellschraube „Mitarbeiter“
Der Mitarbeiter, eine überaus wichtige „Schraube“ im Unternehmen, sollte die betriebliche Strategie kennen und mit tragen. Hier sollte der Chef auf das „offene Wort“ setzen. Werden Arbeitsergebnisse nur unzureichend abgeliefert, muss häufig nachgearbeitet werden oder werden hierdurch vermehrt Reklamationen hervorgerufen, muss dies angesprochen und abgestellt werden. Natürlich muss hier auch der Chef seinen Teil dazu beitragen. Denn die fachlichen Kompetenzen der Mitarbeiter müssen zum Unternehmen passen und haben Mitarbeiter hier noch Nachholbedarf, sollten sie qualifiziert werden. Und auch hier muss der Chef wissen: Nicht jeder Mitarbeiter ist gleichermaßen für jede Aufgabe geeignet. Werden Mitarbeiter ihren Stärken entsprechend eingesetzt, können wesentlich bessere Arbeitsergebnisse erzielt werden. Gute Arbeitsergebnisse freuen nicht nur den Chef und den Kunden, sondern auch die Mitarbeiter und das steigert die Motivation. Die Motivation liegt oft in der Arbeit selbst. Das zu erkennen und umzusetzen, ist Aufgabe der Führungskraft.

 (3) Die Stellschraube „Kunde“
Jedes Unternehmen lebt von seinen Kunden. Das Bauhandwerk befindet sich derzeit in einer wirtschaftlichen Hochphase. Da gibt es Kunden genug. Marketing ist daher für viele Betriebe zurzeit kein Thema. Die Kunden finden von ganz allein, den Weg in den Betrieb. Die Auftragsbücher sind voll. Für den Unternehmer eine schöne Sache: Er sucht sich die lukrativsten Anfragen raus, muss dann nur noch den passenden Gewinn in den Auftrag einkalkulieren und darf diesen später auf der Baustelle nicht verspielen und schon passt‘s. Doch irgendwann wird die Zeit kommen, in denen Neukunden nicht mehr Schlange vor der Tür stehen. Gut beraten ist, wer jetzt schon vorsorgt. Zu keinem Zeitpunkt sollte daher die Kundenpflege vernachlässigt werden. Das Unternehmensmotto nach Auftragsabwicklung sollte also nicht lauten: Aus den Augen, aus dem Sinn. Hier gilt es weiterhin Präsenz zu zeigen, beispielsweise bleibt man mit einem kleinen „Dankeschön“ beim Kunden in guter Erinnerung. (Mehr Tipps hierzu gibt’s in Malerblog-Beitrag: Kundenorientiertes Handeln: Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag) Wer nicht nur in guter Erinnerung bleiben, sondern Zusatzgeschäfte generieren will, sollte in Zeiten guter Arbeitsauslastung seinen Blick für potenzielle Stammkunden schärfen. Leistungsangebote wie „Immobilienwartung“ bieten sich an, um einen Kunden dauerhaft an sich zu binden. Ein dauerhaftes Geschäftsverhältnis verspricht dauerhafte Einnahmen. Warum also nicht den Fokus zusätzlich auf Bestandskunden richten, anstatt später zu neuen Ufern zu schwimmen, sprich neue Kunden zu akquirieren?

Es gibt zahlreiche Stellschrauben und Stellschräubchen, die es sich lohnt, zu drehen, um (noch) erfolgreicher zu werden. Man muss es nur wollen.