Hart bleiben, wenn‘s drauf ankommt: Erfolg in Preisverhandlungen

Handwerk: Hart bleiben, wenn‘s drauf ankommt: Erfolg in Preisverhandlungen
„Bei dem Preis muss noch was drin sein“. Das ist die Frage des Kunden nach dem Nachlass. Und diese Frage hat so ziemlich jeder Malerunternehmer schon mal gehört. Da kann das Angebot noch so gut formuliert und die Leistung des Unternehmens absolut perfekt dargestellt sein, die meisten Kunden fragen irgendwann nach dem Preis. Der Kunde wünscht einen Nachlass. Entweder weil er ein festes Budget für die Renovierung hat oder vielleicht auch weil er einfach verhandeln möchte. Das „Rausholen“ eines besseren Preises ist für viele Kunden mit einem Erfolgserlebnis verbunden. Man hat es geschafft, den Unternehmer beim Preis noch etwas zu drücken. Die zwei, drei oder fünf Prozent sind natürlich nicht wirklich relevant, aber es ist für viele Menschen ein gutes Gefühl einen kleinen Verhandlungserfolg eingefahren zu haben. So tickt der Kunde. Das sollte der Unternehmer wissen.

Preisgespräche vorbereiten
Deshalb ist es wichtig, nicht unvorbereitet in eine Angebotsbesprechung hineinzugehen. Wie lange werden die Arbeiten dauern? Oder besser anders gefragt: Wie viele Arbeitsstunden deckt der Preis, den der Kunde zahlt, eigentlich ab? Und was passiert, wenn der Kunde einen Nachlass von zwei oder drei Prozent erhält? Reicht dann der Preis noch, um den anfallenden Aufwand zu decken? Wer ein Preisgespräch so vorbereitet, der weiß vorher genau wie weit er dem Kunden entgegen kommen kann. Jeder Unternehmer muss auf seinen Baustellen Gewinn erzielen. Und zwar auf jeder Baustelle! Deshalb ist der Preis so wichtig. Er muss ausreichen, um das Material und die Zeit der Mitarbeiter zu finanzieren. Und schließlich muss der Unternehmer an seinen Baustellen, an seiner Arbeit, etwas verdienen. Er muss mit seiner Familie davon leben können. Und etwas zurücklegen für seine Altersvorsorge sollte er auch können.

Wer die Schmerzgrenze kennt, kann hart bleiben
Gerade die Frage „Wie weit kann ich gehen?“ ist wichtig, wenn es um Gewinnerzielung geht. Deshalb unterstützt die betriebswirtschaftliche Maler-Software C.A.T.S.-WARICUM mit der integrierten Zielkalkulation den Malerunternehmer genau dabei.

Zielkalkulation hilft bei Preisverhandlungen

Die übersichtlichen Grafiken der Zielkalkulation zeigen dem Anwender auf einen Blick wie es um seinen Baustellengewinn steht und helfen ihm bei Preisverhandlungen.

Was passiert, wenn der Kunde dreihundert Euro Nachlass bekommt? Reicht der Preis noch zur Deckung der Kosten? Oder kann man den Nachlass sogar durch bessere Arbeitsorganisation und schnelleres Arbeiten wieder hereinholen und so den ursprünglich geplanten Gewinn einfahren? Genau diese Fragen beantwortet die Zielkalkulation auf Knopfdruck. Ohne umständliches Hin- und Herrechnen sieht der Malerunternehmer auf einen Blick, was ein Nachlass bedeutet. Er sieht, wo sein Gewinn herkommt und ob er einen Nachlass auffangen kann. Das gibt die nötige Sicherheit für das Preisgespräch. Denn wer weiß, wann es weh tut, der hört auf bevor die Schmerzen anfangen. Hart bleiben ist die Devise.