Den Kunden im Blick – den Erfolg im Griff.

Zielgerichtetes Kundenmarketing mit der betriebswirtschaftlichen Maler-Software C.A.T.S.-WARICUM.  Mit dem integrierten CRM-System hat der Maler den Kunden immer im Blick. Wissen ist Macht! Und nichts wissen macht nichts!? Es gibt zwar diesen locker daher gesagten Spruch, aber er stimmt nicht. Zumindest nicht in Bezug auf die Kundenbeziehungen im Maler- und Stuckateurbetrieb. Denn wer nichts über seine Kunden weiß, kann sie auch nicht entsprechend betreuen, beraten und letztendlich Aufträge generieren.

Ein Beispiel:
Malermeister Promo will mit seinem Betrieb ganz groß raus kommen. Er will Werbung machen. Immerhin machen das die anderen Betriebe in der Stadt ja auch. Deshalb möchte er eine kleine Anzeige in der Zeitung schalten. Und falls die nicht von jedem gleich gesehen wird, plant er den Versand eines Mailings – und zwar an alle Kunden, die er in seiner Kartei hat. Er hat sich überlegt mit einem Angebot zu Wärmedämmung in die Offensive zu gehen. So was braucht heute schließlich jeder. Promo ist sich sicher: Das Ding wird durch die Decke gehen. Promo hat ca. 2.000 Kunden in der Kartei, manche seit 20 Jahren. Und so lange hat er für diese auch nicht mehr gearbeitet. Aber egal, schließlich muß man Kunden irgendwie reaktivieren. Und da heißt es erst mal investieren, denkt er sich. Gesagt, getan. Seine Aktion bewirkt jedoch erst mal nur eins: Einen Haufen Kosten, schließlich gibt’s die Anzeige nicht für lau und 2.000 Briefe mit einem Flyer zu verschicken kostet auch was. Promo gibt sich siegessicher. Das wird der Wahnsinn, die Aufträge werden nur so kommen. Doch es passiert nichts. Eine Woche später dann der zaghafte Anruf einer Kundin, die mal ganz vorsichtig nach einem Preis für eine Dämmung ihres kleinen Bungalow fragt. Promo ist entsetzt, wütend und enttäuscht. Warum hat das nicht funktioniert?

Das Gießkannen-Prinzip – teuer und oft erfolglos
Malermeister Promo hat keine zielgerichtete Werbung gemacht. Er hat statt dessen mit der großen Gießkanne einen „Rundumschlag“ veranstaltet. Und der ist direkt nach hinten losgegangen. Alte Adressen, von denen er nicht mal mehr wußte, wer oder was sich dahinter verbirgt. Bei einigen Kunden hat er in den letzten Jahren sogar selbst die Dämmung an die Fassade gebracht. Bei diesen Kunden dürfte er mit seiner Aktion nur ein Kopfschütteln ernten. Andere Kunden sind Mieter. Sie leben in großen Wohnblocks, bei denen er Ein- und Auszugsrenovierungen vornimmt, also absolut keine Entscheidungsträger und potentielle Kunden in Sachen Dämmung. Finden diese beiden Gruppen von Kunden eine solche – an sie persönlich adressierte – Werbung von Malermeister Promo in ihrem Briefkasten, kann dies sogar einen Imageschaden für den Betrieb bedeuten. Diese Kunden öffnen nämlich den Brief und denken „Was soll denn der Blödsinn?“ Das Vorgehen wird von ihnen als unorganisiert und unprofessionell wahrgenommen und hinterläßt einen negativen Eindruck.

Die Anzeigenschaltung ist nicht viel besser. Auf einer Seite voll gestopft mit anderen Anzeigen von anderen Betrieben. Ist die Anzeige nicht pfiffig gestaltet, fällt sie nicht auf und geht in der Masse einfach unter. Die Art der Anzeigengestaltung entscheidet darüber, ob sie vom Leser zur Kenntnis genommen wird oder nicht. Klein und unauffällig gestaltet, bringen sie rein gar nichts und kosten nur viel Geld. Kein Leser sucht nach Anzeigen. In diesem Fall wird Geld quasi „zum Fenster rausgeschmissen“. Die Werbung verpufft.

Kundenorientierte Werbung – billiger und erfolgreicher
Es geht auch anders: Wer über Jahre hinweg bestimmte Informationen zu seinem Kundenklientel sammelt, hat es leichter. Zielgruppenmarketing ist das Stichwort. Hier richtet der Maler seine Werbeaktivitäten ganz gezielt auf eine bestimmte Kundengruppe, seine Zielgruppe, aus. Hätte Meister Promo dies gemacht, hätte er gewußt, welche Kunden bereits über ein gedämmtes Haus verfügen und welche nicht. Dann hätten besagte Kunden auch keine Werbepost zur Wärmedämmung von ihm bekommen. Er hätte das Geld gespart und wäre bei den Kunden nicht negativ aufgefallen. Wer den konkreten Bedarf des Kunden kennt und kundenorientiert wirbt, ist wesentlich effektiver in der Auftragsgewinnung. 

Kundenwünsche erkennen und erfüllen
Diese Informationen sammelt man natürlich nicht mit Papier und Bleistift. Die Auswertung handschriftlicher Notizen wäre zu aufwendig und absolut unwirtschaftlich. Im IT-Zeitalter erledigt das Sammeln und Auswerten von Informationen eine Software, ein sog. CRM-System. CRM steht für Customer-Relationship-Management oder auch zu deutsch „Kundenbeziehungsmanagement“. In einem solchen CRM-System werden gezielt zu den entsprechenden Kunden wichtige Informationen erfaßt. Für Maler und Stuckateure ist in der betriebswirtschaftlichen Maler-Software C.A.T.S.-WARICUM ein derartiges CRM-System bereits integriert. Hier muß in keine teure Zusatzsoftware investiert werden. Vielmehr bildet die Maler-Software alle für Maler und Stuckateure betriebswirtschaftlich relevanten Bereiche für Büro und Baustelle ab. Besonderer Wert wird dabei eben auch auf die Kundenpflege gelegt. Denn wie für jedes andere Unternehmen auch, sind Kunden für einen Malerbetrieb das wertvollste Kapital.
Mit der Maler-Software C.A.T.S.-WARICUM hätte Meister Promo gewußt, ob der Kunde schon eine Wärmedämmung hat, vielleicht sogar Holzfenster, ob er auf Öko-Baustoffe steht, für hochwertige Oberflächen schwärmt, ob er Hauseigentümer ist oder Mieter und vieles mehr. Die Kriterien bestimmt der Maler selbst.

Professionelles Kundenmanagement leicht gemacht
So wären Kundenprofile entstanden, die Meister Promo ein gezieltes Marketing ermöglicht hätten. Er hätte nur noch seinen Werbebrief entworfen und mit dem in der Maler-Software integrierten Mailing-Center, diesen ausschließlich an jene Kunden versandt, die noch über keine Fassadendämmung verfügen.
Apropos Mailing-Center: Mit diesem läßt sich im Handumdrehen natürlich auch die Weihnachtspost bearbeiten. Für all jene Kunden, die Weihnachtspost erhalten sollen, lassen sich einfach und schnell selbstklebende Adreßetiketten für die Weihnachtskarte oder auch ein Weihnachtsbrief als Serienbrief ausdrucken. Und ab geht die Post.

Mobiles Kundenmanagement für unterwegs
Da Maler und Stuckateure auch viel unterwegs sind, können sie mit ihrem mobilen Büro natürlich auch ihre Kundendaten verwalten. So lassen sich mit der App VerA Kundendaten nicht nur einsehen, sondern auch Notizen und Informationen sammeln. Die mobilen Einträge landen natürlich automatisch in der elektronischen Kundenakte der Maler-Software im Büro und schärfen das Kundenprofil.

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