Frühjahrsaufträge an Land ziehen: 6 Tipps für das Verkaufsgespräch

Frühjahrsaufträge an Land ziehen: 6 Tipps für das Verkaufsgespräch

Es ist Frühling. Davon zeugen nicht nur die ersten, warmen Sonnenstrahlen. Frühlingsgefühle lassen Hausbesitzer jetzt in die Verschönerung ihres Heims investieren. Die Nachfrage nach Malerleistungen steigt. Jetzt spätestens ist es für Malerbetriebe an der Zeit, sich fürs Frühjahr und Sommer ein gutes Auftragspolster zuzulegen. Doch die Investitionsbereitschaft der Kundschaft, die aufgrund der Null-Zins-Politik weiterhin besteht, ist kein Freibrief und der Auftrag noch längst nicht in der Tasche. Bei den Beratungs- und Verkaufsgesprächen kann der Maler viel falsch machen und ruck-zuck ist der schon sicher geglaubte Auftrag weg noch bevor man ihn überhaupt an Land gezogen hat. Das muss nicht sein, wenn man ein paar Grundsätze beherzigt.

Tipp 1: Der erste Eindruck zählt! 
Der Kunde schmiedet Pläne. Er freut sich schon auf das farbenfrohe Wohnzimmer, ein neues Make-Up fürs Badezimmer oder einen klassischen Hausanstrich. Voller Vorfreude ruft er bei dem Malerbetrieb seiner Wahl an. Wer jetzt versagt, etwas Falsch macht oder erst gar nicht ans Telefon geht, hat schon verloren, denn es gibt noch mehr Malerbetriebe in der Region, vielleicht sogar in dem Wohnort des Kunden. Und eins steht fest: Der Kunde ist nicht auf den einen Malerbetrieb angewiesen. Der Kunde erwartet eine freundliche, hilfsbereite Person, die natürlich an einem Auftrag Interesse hat, sich aufgeschlossen zeigt und gerne zu einem Beratungsgespräch vorbeikommt. Diese erste Kontaktaufnahme ist die Visitenkarte des Betriebs. Hier muss der Betrieb professionell arbeiten. Dem Kunden muss das Gefühl vermittelt werden, willkommen zu sein.

Tipp 2: Kundenorientiert beraten
Die erste Hürde ist genommen, wenn ein Beratungstermin vereinbart werden konnte. Doch auch hier gilt: Wer ein Beratungsgespräch führt, muss noch lange keinen Auftrag schreiben. Bereits sicher geglaubte Aufträge, gehen bei so manchem Beratungsgespräch verloren, wenn man sich falsch verhält. Doch klassische Beratungsfehler lassen sich leicht vermeiden, wenn man sich ihrer bewusst ist. Letztendlich geht es bei dem Beratungsgespräch darum, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen. Diese wird der Maler aber nur erfahren, wenn er gut zuhört und auch ganz gezielt das Gespräch dorthin führt bzw. ganz einfach erfragt. Das ist für viele gar nicht so einfach, denn tagtäglich geben sie im Betrieb den Ton an. Sie sagen, wo’s lang geht und was erledigt werden muss. Doch beim Kunden ist Zuhören gefragt. Was will der Kunde? Hat er bereits bestimmte Vorstellungen, die er gerne umgesetzt haben möchte? Ist er für neue Vorschläge offen? Worauf legt er ganz besonderen Wert? Was kann er gar nicht leiden? Auf diese und mehr Fragen hat der Maler im Gespräch mit dem Kunden eine Antwort zu finden. Nur wenn er weiß, was der Kunde will und von ihm erwartet, dann ist er seinem Ziel, den Auftrag für sich zu entscheiden, ein großes Stück näher gekommen.

Tipp 3: Vertrauen aufbauen
Ein gutes Beratungsgespräch, in dem auf den Kunden eingegangen wird, der Kunde sich verstanden fühlt, schafft Vertrauen. Vertrauen ist wichtig für eine gute Kundenbeziehung. Vertrauen ist wichtig für eine gute Partnerschaft. Wer am Ende des Beratungsgesprächs dann noch das Besprochene kurz mündlich zusammenfasst, vermeidet Missverständnisse. Der Kunde fühlt sich verstanden und in guten Händen. Werden abschließend noch die nächsten Schritte besprochen, zum Beispiel wann der Kunde mit dem Angebot rechnen kann, ist das Beratungsgespräch gut gelaufen.  

Tipp 4: Verlässlichkeit leben
Genau an dieser Stelle wird das Vertrauen, das der Kunde nach dem tollen Beratungsgespräch in den Malerbetrieb gesetzt hat, nur allzuoft verspielt. Denn Vertrauen heißt auch Verlässlichkeit. Wurde dem Kunden also ein Angebot bis zu einem bestimmten Zeitpunkt zugesagt, so muss dies auch eingehalten werden. Wer jetzt schlampig arbeitet, die Angebotsbearbeitung über Wochen unbearbeitet vor sich her schiebt, hat schon verloren. Der Kunde wird sich nach einem anderen Anbieter umsehen. Ein solches Verhalten demonstriert dem Kunden nämlich nicht nur Desinteresse am Auftrag, sondern zeugt auch von einer absoluten Unzuverlässigkeit des Betriebs. Daher müssen Angebote immer zügig bearbeitet werden. Der Kunde will nicht wochenlang warten. Das enttäuscht und treibt ihn nur in die Arme des Konkurrenten.

Tipp 5: Angebote verständlich abfassen
Wird das Angebot abgefasst, muss auf Verständlichkeit geachtet werden. Der Kunde will kein Fachchinesisch lesen. „Wandspachteln Q4“ ist zwar technisch korrekt, wird aber von keinem Kunden verstanden. Der Kunde will verstehen, was ihm angeboten und zu welchem Preis ausgeführt wird. Leistungstexte müssen daher für jedermann verständlich formuliert sein. Dazu gehört auch, sich nicht in Pauschalierungen zu verlieren. Keinesfalls sollte im Angebot pauschal zu lesen sein „Malerarbeiten im Wohnzimmer“. Bei einer solchen Formulierung fühlen sich Kunden nicht ernst genommen. Was genau soll erledigt werden? Das ist im Übrigen nicht nur für den Kunden, sondern auch für den Betrieb wichtig. Je detaillierter und genauer der Leistungsumfang beschrieben ist, umso einfacher ist es für den Betrieb Nachträge zu realisieren statt Geld zu verschenken. Gibt sich der Maler bei der Angebotspräsentation zudem besonders viel Mühe und bebildert das Angebot oder legt Gestaltungsvorschläge dazu, wird dies vom Kunden sicher besonders gewürdigt. 

Tipp 6: Preisverhandlung: Die eigenen Grenzen kennen
Konnte der Maler mit seinem Angebot überzeugen, so fragt der Kunde fast immer nach einem Preisnachlass. Preisverhandlungen mag kein Maler gern. Da drücken viele Maler ganz schnell mal ein Auge zu, denn man will nach dem ganzen Vorgeplänkel wie Beratungsgespräch(e) und Angebotserstellung natürlich auch den Auftrag haben. 10 Prozent Rabatt und mehr werden da schon mal aus der Hüfte geschossen. Den Kunden freut’s. Den Maler auch? Preisnachlässe kann nur derjenige geben, der weiß, wo er mit seinem Angebot steht. Wer über den Daumen „kalkuliert“, weiß genau das nicht. Nur wer ordentlich kalkuliert, kennt seine Gewinnspanne und weiß, was preislich geht und was nicht. Nur er kennt den Verhandlungsspielraum und kann guten Gewissens den einen oder anderen Preisnachlass einräumen.


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