Kundenberatung ist mehr als das Verkaufen von Preisen

Kundenberatung ist mehr als das Verkaufen von Preisen

Malerunternehmer verkaufen Tapeten, Farben, Gestaltungstechniken, kurzum ihre Leistungen. Dabei haben sie einiges zu beachten. Denn, was so leicht und einfach klingt, ist es nicht. Im Malerhandwerk ist Verkaufen gleichbedeutend mit Beraten. Ein gutes Verkaufsgespräch zeichnet sich also durch eine gute Kundenberatung aus. Beratung wiederum heißt Informationsweitergabe. Der Maler gibt während des Gesprächsverlaufs Informationen an den Kunden weiter, die diesem helfen bzw. unterstützen sollen, eine für ihn richtige Verkaufsentscheidung zu treffen. Seine Fachkenntnis zeichnet ihn als Gesprächspartner aus. Das ist der Grund, weshalb sich Kunden an einen Fachbetrieb wenden, da sie genau diese Fachberatung von einem Fachmann bzw. einer Fachfrau erwarten.

Der „freundliche“ Kundenberater
Ein Kunde ist nur motiviert etwas zu kaufen, wenn das Gesprächsklima stimmt. Daher sind Freundlichkeit und eine positive Grundstimmung bei einem Aufeinandertreffen unerlässlich. Ein vom Tagesgeschäft getriebener, unkonzentrierter Gesprächspartner wird sicher keine Verkaufserfolge erzielen können. Freundlichkeit zeigt sich aber nicht allein an einem lächelnden Gesichtsausdruck. Nicht selten wird mit einem Lächeln auf den Lippen eine Beleidigung ausgesprochen. [Weiterlesen…]

Zu teuer? So klappt’s im Verkaufsgespräch

Zu teuer? So klappt's im Verkaufsgespräch

„Sie sind einfach zu teuer“, bekommt ein Maler oder Stuckateur nicht selten zu hören. Viele Kunden haben offenbar nur den Angebotspreis im Blick, wenn sie eine Renovierungsarbeit zu vergeben haben. Da stellt sich vielen Malerunternehmern die Frage wie Marktbegleiter die Malerleistung zu einem günstigeren Preis überhaupt anbieten und abwickeln können. Gründe dafür gibt es viele. Werden Leistungen zu Dumpingpreisen angeboten, lassen Kalkulation, Qualität und eine faire Mitarbeiterentlohnung oft zu wünschen übrig. Doch daran kann der einzelne Malerbetrieb, der kaufmännisch korrekt kalkuliert, qualitätsbewusst arbeitet und faire Löhne zahlt, nichts ändern. Der Kunde wiederum weiß von alldem nichts. Er sieht nur den Preis am Ende des Angebots. Ein Dilemma, in dem der Malerbetrieb steckt. Wer aber seinem Ärger dadurch Luft macht, dass er beim Kunden den Konkurrenten schlecht redet, ist schlecht beraten. Schlechtreden ist keine Strategie und kein überzeugendes Argument für den Kunden. Überzeugen, das geht anders. [Weiterlesen…]

Verkaufsgespräch: Was die Körpersprache des Kunden verrät

Verkaufsgespräch: Was die Körpersprache des Kunden verrät

Viele Verkäufer wünschen sich, die Gedanken ihres potenziellen Kunden lesen zu können. Dann wäre vieles einfacher. Zwar sind Forscher mit künstlicher Intelligenz auf einem guten Weg, das Gedankenlesen Realität werden zu lassen, doch dies ist (zum Glück) noch Zukunftsmusik. Bis dahin müssen wir Menschen uns auf unsere Sinne verlassen, wenn wir unseren Gesprächspartner richtig einschätzen wollen. Im Laufe der Evolution hat der Mensch gelernt, dass nicht nur das gesprochene Wort, sondern auch die Stimme und die Körpersprache für den Gesamteindruck verantwortlich sind, den wir von unserem Gesprächspartner erhalten. Für ein erfolgreiches Gespräch sollte der Malerunternehmer daher in der Lage sein, nicht nur dem gesprochenen Wort Gehör zu schenken, sondern gleichzeitig auch die Körpersprache des Gegenübers zu entschlüsseln. Denn nicht immer sagen Worte das, was wir tatsächlich meinen. Das weiß jeder. Kommt es zu widersprüchlichem Verhalten, messen die meisten Menschen der Stimme und vor allem der Körpersprache eine weitaus höhere Bedeutung bei als dem gesprochenen Wort. Das haben Untersuchungen des US-amerikanischen Psychologieprofessors Albert Mehrabian schon vor einigen Jahrzehnten gezeigt. Daher ist es wichtig, die Körpersprache des Gesprächspartners richtig deuten zu können.

„Ich steck Ihnen das Angebot gleich morgen unterschrieben in die Post“ – eine solche Kundenaussage hat ein Malermeister schon oft gehört. Fällt eine solche Aussage nicht am Telefon, sondern bei einem persönlichen Zusammentreffen, könnte die Körpersprache des [Weiterlesen…]

Mit der richtigen Körpersprache beim Kunden punkten

Handwerk: Mit der richtigen Körpersprache beim Kunden punkten

Ob Smalltalk oder wichtige Verkaufsgespräche, für den Handwerker geht es darum, beim Kunden gut anzukommen. Doch nicht allein die verbale Gesprächsführung ist entscheidend für ein gutes Kundengespräch. Das Auftreten und Erscheinungsbild des Malerunternehmers ist ebenso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger. Denn neben dem Gesprächsinhalt, also dem gesprochenen Wort, ist für den Gesamteindruck, auch die Körpersprache von großer Bedeutung. Um einen Verhandlungserfolg zu erzielen, muss daher neben guten Argumenten auch die nonverbale Kommunikation stimmen. Eine falsche Körpersprache kann den Verhandlungserfolg gefährden.

Körpersprache ist jene Kommunikation, die wir Menschen durch unsere Körperhaltung, Gestik und Mimik zum Ausdruck bringen. Sie kann bewusst erfolgen. Ein böser Blick reicht oft schon aus, damit das Kind weiß, dass es besser ist, nicht weiter in der Nase zu bohren. Ein Blick als Warnung, ganz ohne Worte. Neben dem bewussten Einsatz von Körpersprache, erfolgt diese aber auch oft unbewusst. Dann wird geredet mit „Händen und Füßen“, ohne dass die damit verbundenen Signalwirkungen dem Redner überhaupt bewusst sind. Manchmal haben sich aber über die Jahre hinweg unbemerkt Gewohnheiten eingeschlichen, die im Gespräch ganz unbewusst zur Anwendung gelangen und beim Gesprächspartner Irritationen hervorrufen.

Körpersprache kann zu bestimmten Zwecken wie Kundengesprächen planvoll eingesetzt werden. Dabei werden dem Malerunternehmer natürlich keine Schauspielkünste abverlangt. Er soll sich völlig authentisch geben, denn wer sich verstellt, wirkt schnell unglaubwürdig. Wer allerdings weiß, worauf er achten sollte, der wird künftig darauf achten und seine Gewohnheiten bestenfalls umstellen. Im Folgenden stehen daher verschiedene Körperteile im Fokus der [Weiterlesen…]

Frühjahrsaufträge an Land ziehen: 6 Tipps für das Verkaufsgespräch

Frühjahrsaufträge an Land ziehen: 6 Tipps für das Verkaufsgespräch

Es ist Frühling. Davon zeugen nicht nur die ersten, warmen Sonnenstrahlen. Frühlingsgefühle lassen Hausbesitzer jetzt in die Verschönerung ihres Heims investieren. Die Nachfrage nach Malerleistungen steigt. Jetzt spätestens ist es für Malerbetriebe an der Zeit, sich fürs Frühjahr und Sommer ein gutes Auftragspolster zuzulegen. Doch die Investitionsbereitschaft der Kundschaft, die aufgrund der Null-Zins-Politik weiterhin besteht, ist kein Freibrief und der Auftrag noch längst nicht in der Tasche. Bei den Beratungs- und Verkaufsgesprächen kann der Maler viel falsch machen und ruck-zuck ist der schon sicher geglaubte Auftrag weg noch bevor man ihn überhaupt an Land gezogen hat. Das muss nicht sein, wenn man ein paar Grundsätze [Weiterlesen…]