Jeder Betrieb braucht für sein Überleben immer wieder neue Aufträge. Gerade im Privatkundensektor sind lukrative Aufträge umkämpft. Ein zufriedenstellendes Kundengespräch zu führen, ist dabei die „große Kunst“.
Es ist eben nicht allein das technische Können, das den Unterschied macht, sondern auch, wie man mit seinen (potenziellen) Kunden kommuniziert – und das betrifft häufig die Damen des Hauses. Die Dame des Hauses hat mehr Einfluss darauf, welcher Betrieb den Auftrag bekommt, als man vielleicht im ersten Moment denkt! Eine Frau beeinflusst ihren Partner grundsätzlich – auch wenn dieser das nicht immer wahrhaben will ;-)
Gerade im privaten Umfeld übernehmen Frauen oft eine zentrale Rolle bei Entscheidungen über die ausgesuchte Urlaubsreise, das neue Sofa oder die Küche, aber eben auch über Renovierungen oder Umbaumaßnahmen. Sie hat konkrete Vorstellungen dazu, wie sie in den eigenen vier Wänden leben will. Ob es um die Auswahl des Handwerksbetriebs geht, die Wahl der Materialien oder die genaue Umsetzung des Vorhabens: Die Dame des Hauses ist oft der zentrale Ansprechpartner. Diese Tatsache sollte nicht unterschätzt werden, denn sie bringt klare Erwartungen mit: Kompetenz, Zuverlässigkeit und Respekt.
Damit das auch im Maler- und Stuckateurhandwerk gelingt, dürfen einige Dinge beachtet werden.
Aktiv Zuhören
Wie gesagt, Frauen haben oft sehr genaue Vorstellungen davon, was sie wollen und was nicht. Oft haben sie sich schon genau informiert, im Internet nach Beispielen und Wünschen gesucht, um sich dann derartige Umsetzungen in den eigenen vier Wänden zu wünschen.
Für den Malerunternehmer bedeutet dies, genau hinhören und gut zuhören, was die Kundin möchte. Am besten wichtige Punkte nochmal zusammenfassen und wiederholen, um Missverständnisse zu vermeiden. Wer gut zuhört, wird schnell ein Gespür für die Bedürfnisse und Wünsche der Kundin entwickeln.
Zudem merken Frauen generell sehr schnell, ob ihnen zugehört wird und sie ernst genommen werden. Übrigens: Ist der Partner an der Seite der Kundin, darf dieser gerne in das Gespräch mit eingebunden werden. Es gibt keinen größeren Fauxpas, als einen Gesprächspartner dumm rumstehen zu lassen. Es ist also wichtig, bei einem Paar, beide gleichermaßen im Verkaufsgespräch zu bedenken und auch anzusprechen – und zwar auf Augenhöhe.
Auf Kunden eingehen
Es ist großartig, wenn Menschen sich Gedanken machen, etwas beitragen können und nicht komplett unwissend sind. So entsteht erst ein gutes Verkaufsgespräch. Mit einem einseitigen Monolog des Malerunternehmers, ist niemandem gedient.
Manchmal wünschen sich Menschen Dinge, die in deren eigenen vier Wänden nur schwer umzusetzen sind. Hier darf man als „Malermeister vom Fach“ behutsam erklären, warum gewisse Wunschvorstellungen nicht funktionieren, und entsprechende Alternativen aufzeigen. Wichtig: Oft bedürfen diese Erklärungen einige technische Details. Hier ist wichtig diese so zu erklären, dass der fachfremde Kunde sie auch versteht und nachvollziehen kann. Ein lapidares „Sorry, aber das geht in ihrem Haus nicht.“ ist eher unangebracht. Versteht der Kunde, warum etwas nicht funktioniert oder einfach nur anders gemacht werden muss, damit es funktioniert, schafft dies ein Vertrauensverhältnis zwischen den Parteien. Und genau das will jedes Malerunternehmen erreichen. Ein ehrliches Vertrauensverhältnis zum Kunden. Fachliches Know-how und ein selbstbewusstes, aber respektvolles Auftreten bilden die Grundlage für ein gutes Miteinander.
Vertrauen aufbauen
Vertrauen, Ehrlichkeit und Engagement sind Skills, die Menschen, also Kunden, aber auch besonders Frauen am Herzen liegen. Der zwischenmenschliche Umgang ist das, was eine gute Geschäftsbeziehung ausmacht. Wer es schafft, das Vertrauen des Kunden bzw. der Kundin zu gewinnen, hat seine Auftragschance erhöht. Auch wenn der Auftrag lieber jetzt als gleich an Land gezogen werden will, darf dies nie dazu führen, dass sich die Kundin gedrängt fühlt. Die endgültige Entscheidung obliegt allein der Kundschaft – auch das ist zu respektieren.
Mit Knowhow punkten
Es gibt sie durchaus, die schwierigeren Kunden. Diejenigen, die alles besser wissen und sich nicht gern von einer fixen Idee abbringen lassen. Dennoch sollte hier keinesfalls mit derselben Arroganz oder gar Ignoranz vorgegangen werden. Geduld darf hier oberste Priorität haben, um die Kunden auf „den Boden der Tatsachen“ zurückzuholen.
Wer diese Regel für sich akzeptiert, kann sie auf jeden anderen Kontext beziehen. Es geht nicht darum einfach „Recht zu behalten“, nur weil man es besser weiß, es geht darum, die Menschen, die es nicht wissen, mitzunehmen, sie zu führen und davon zu überzeugen, was für sie am besten ist. Dass genau dieses Unterfangen nicht immer einfach ist, versteht sich von selbst. Aber es lohnt sich, es zu versuchen.
Auf der zwischenmenschlichen Ebene werden die besten „Verkaufsgespräche“ geführt und letztendlich auch die Entscheidung zur Auftragsvergabe getroffen. Das sollte einfach im Hinterkopf behalten werden, um bei dem nächsten Kundentermin auftrumpfen zu können.