Keine Angst vor Preisgesprächen: 5 Fehler, die Maler und Stuckateure vermeiden sollten!

Keine Angst vor Preisgesprächen: 5 Fehler, die Maler und Stuckateure vermeiden sollten!Der Gedanke an bevorstehende Preisdiskussionen treibt den Adrenalinspiegel bei so manchem Maler und Stuckateur in die Höhe. Das liegt vielfach an schlechten Erfahrungen, die in der Vergangenheit gemacht wurden. Sicher geglaubte Aufträge, die dann doch nicht zum Auftrag wurden. Wo liegt die Ursache? War der Preis das K.o.-Kriterium? Wollen Kunden nicht immer billig, billig, billig?

Natürlich gibt es sie, die Billigheimser. Diese Kunden sind oft der Mühe nicht wert. Doch nicht jeder Auftrag scheitert am Preis. Oft werden im Kundengespräch oder in der Preisverhandlung Fehler gemacht, die sich schnell rächen. Der Preis darf kein Tabuthema sein. Der Maler und Stuckateur muss hier vielmehr offensiv agieren. Das fängt schon vor der Angebotserstellung an.

Fehler 1: Ist die Preisvorstellung des Kunden nicht bekannt, geht das Angebot oft an der Erwartungshaltung des Kunden vorbei.
In den ersten Gesprächen mit dem Kunden, geht es darum festzustellen, was der Kunde will. Der Maler oder Stuckateur soll Kundenwünsche erfüllen. Er muss also herausfinden, was genau diese Wünsche sind. (Lesen Sie auch den Malerblog-Beitrag: Bedürfnisse erkennen – Aufträge schreiben) Und er muss herausfinden, was der Kunde bereit ist, genau dafür zu bezahlen. Liegen Wünsche und Preisvorstellungen weit auseinander, ist es Aufgabe des Malers, die für den Kunden optimale Lösung zu finden. Das ist professionelle Kundenberatung. Wird im Anschluss daran ein Angebot erstellt, fällt der Kunde beim Blick auf den Preis auch nicht „aus allen Wolken“.

Fehler 2: Wer Angebote nicht nachfasst, verschenkt Aufträge.
Die Ausarbeitung individueller Angebote ist sehr zeitintensiv. Umso erstaunlicher ist es, dass in vielen Betrieben Angebote an den Kunden versandt, aber nicht nachgefasst werden. Hier herrscht oftmals der Irrglaube vor, der Kunde hätte sich sicher gemeldet, wenn das Angebot für ihn – vor allem preislich –  interessant wäre. Meldet sich der Kunde nicht, ist das für viele Maler das sichere Zeichen, dass das Angebot dem Kunden schlichtweg zu teuer war. Doch weit gefehlt. Der Kunde erwartet einen Anruf. Das signalisiert Wertschätzung. Kunden zeigen sich oft enttäuscht, wenn der Maler nach Angebotsabgabe nichts mehr von sich hören lässt. Es entsteht bei ihnen der Eindruck, der Maler habe kein wirkliches Interesse an dem Auftrag, sei überlastet oder  unorganisiert. Angebote sollten daher immer nachgefasst werden.

Es soll schon vorgekommen sein, dass ein Angebot zwar versendet wurde, aber nie beim Kunden angekommen ist. Der Kunde wartet Tage und Wochen auf das Angebot. Letztendlich hält er den Betrieb für unzuverlässig und wendet sich einem Wettbewerber zu. Werden Angebote jedoch nachgefasst, lassen sich solche Missverständnisse schnell aus der Welt schaffen.

Fehler 3: Wer bei der Frage nach einem Preisnachlass unprofessionell reagiert, riskiert den Auftrag.
Für die einen Kunden ist es eine sportliche Herausforderung, die anderen wollen einfach bestätigt haben, dass die angebotene Leistung tatsächlich ihren Preis wert ist, sprich preiswert ist. Und so kommt es vom Kunden fast immer zur Frage aller Fragen: „Was ist denn bei Ihrem Angebot preislich noch drin?“

Wer mit sauber kalkulierten Preisen am Markt agiert, braucht keine Angst vor einem Preisgespräch zu haben. Er weiß, was seine Leistung wert ist. Und genau das, gilt es dem Kunden zu vermitteln. Nicht  der Preis steht im Vordergrund. Das Beratungsgespräch hat vorab gezeigt, worauf der Kunde wert legt, was ihm wichtig ist und was sein Kundenwunsch ist. Das alles ist Grundlage des Angebots und gleichzeitig Argumentationsgrundlage.

Bei einem hartnäckigen Verhandlungspartner lassen sich Preisnachlässe jedoch nicht immer vermeiden. Ist das der Fall, sollte der Maler versuchen, eine Win-Win-Situation herbeizuführen. Das heißt beide Verhandlungspartner haben etwas von dem Deal. Der Maler „verschenkt“ kein Geld und der Kunde freut sich über erspartes Geld. Hierfür bietet sich die Vereinbarung eines Skonto an. Der Kunde zahlt mit einem Preisnachlass und der Handwerker hat schneller Geld auf seinem Konto und erspart sich seinerseits unter Umständen teure Kontokorrentzinsen. Ein Tipp: Handwerker sollten in dem Preisgespräch Skontobeträge immer in absoluten Zahlen statt in Prozent angeben. Bei einem Auftrag über 30.000 EUR hören sich drei Prozent für den Kunden wenig an. Sagt der Maler aber: „Wenn Sie innerhalb von acht Tagen überweisen, dann räume ich Ihnen ein Skonto von 900 EUR ein.“ Dann freut sich der Kunde über einen ansehnlichen Nachlass.

Fehler 4: Wer die eigenen Kosten nicht im Blick hat, macht schnell ein Verlustgeschäft.
Die Preisdiskussion wird schnell zur Preisfalle für Betriebe, die ihre Preise nicht sauber kalkulieren. Wer nicht kalkuliert, kennt seine Kosten nicht und weiß nicht, ob und wie viel Spielraum ihm in einer Preisverhandlung bleibt. Die Margen sind heutzutage im Handwerk sehr gering. Lohnkosten, Sozialversicherung, Verwaltungskosten, Mehrwertsteuer und vieles mehr, da bleibt dem Handwerker am Ende nicht mehr viel im Geldbeutel. Werden in der Preisverhandlung großzügig Nachlässe eingeräumt, wird aus dem Auftrag schnell ein Verlustgeschäft. Das muss nicht sein. Maler, die ihre Zahlen kennen, können verantwortungsvoll und an den Kosten orientiert Preise verhandeln.

Fehler 5: Wer nicht hinter seinen Preisen steht, kann sie auch nicht durchsetzen
Nicht jeder Handwerker ist argumentationsstark oder so schlagfertig, dass er in Preisverhandlungen jeden Kundeneinwand mit Bravour pariert. Ein Kunde merkt aber schnell, ob sein Gegenüber authentisch ist oder nicht. Der Maler muss in der Preisdiskussion souverän und sicher auftreten. Das gelingt ihm leicht, wenn er von seinem Angebotspreis restlos überzeugt ist. Eine ordentliche Kalkulation gibt ihm die erforderliche Sicherheit. Er weiß, dass seine Preise keine Phantasiepreise sind, sondern solide kalkuliert. Mit gutem Gewissen wird er voll und ganz hinter seinen Preisen stehen und er wird diese im Markt sowie beim Kunden überzeugend vertreten. Das macht Eindruck und zeugt von einem solide arbeitenden Handwerksbetrieb. Eigentlich genau das, wonach die meisten Kunden suchen. 

Zum Thema „Preise“ könnte Sie auch interessieren:
Am Marktpreis zugrunde gehen.
Geiz ist nicht geil: Erfolgreich ohne Preiskampf!