Wer Gewinn machen will, muss dem Marktpreis den Kampf ansagen

Wer Gewinn machen will, muss dem Marktpreis den Kampf ansagen

„Was kostet ein Quadratmeter Filzputz?“ Diese Frage stellen sich Maler- und Stuckteurunternehmer immer wieder. Die meisten denken dabei allerdings nicht „was kostet“, sondern „was darf kosten“. Dahinter steht der Gedanke, dass der Markt nur einen ganz bestimmten Preis akzeptiert. Dass der Kunde also bereit ist, nur einen ganz bestimmten Preis zu bezahlen. Diesen Preis nennt man „Marktpreis“ und meint damit den Preis, zu dem Aufträge vergeben werden. Der Preis, zu dem man neue Arbeit bekommt. Falsch ist das alles erstmal nicht. Wenn ein Unternehmer seine Aufträge über Ausschreibungen bekommt, dann ist genau das die Grundlage einer jeden Vergabe. Mehrere Bieter tragen ihre Preise in ein vorgefertigtes Leistungsverzeichnis ein. Irgendjemand vergleicht die Preise und erteilt dem Billigsten den Auftrag. Das Leistungsverzeichnis ist dabei die Grundlage für den Vergleich und die Vergabe. Hier sind die auszuführenden Leistungen möglichst eindeutig und ausführlich beschrieben – vergleichbar eben. So wird eine Art Ausführungsstandard definiert und das macht den Preisvergleich erst möglich: Gleiche Leistung von unterschiedlichen Anbietern zu unterschiedlichen [Weiterlesen…]

Den Preisen den Kampf ansagen…

Handwerk: PreiskampfEs gibt immer einen Handwerker, der billiger ist. Diese leidvolle Erfahrung hat fast jeder Handwerker schon gemacht und das ist auch in der Maler- und Stuckateurbranche nicht anders. Da wurde viel Zeit in ein Angebot gesteckt. Es wurde umfassend beraten, der Interessent wurde besucht, das Aufmaß genommen und das Angebot ausgearbeitet. Das alles für lau, sprich ohne einen Cent dafür zu berechnen. Das alles nur der Hoffnung geschuldet, den Auftrag zu erhalten. Und dann kommt das böse Erwachen. Nachdem sich der  Interessent nicht mehr gemeldet hat, greift der Maler zum Telefon und traut seinen Ohren nicht. Die wertvollen Stunden, die er mit Beratung und Angebot zugebracht hat, waren umsonst. Ihm wird ganz lapidar mitgeteilt: “Sie waren zu teuer. Ihr Kollege streicht uns die Räume für die Hälfte.“ Punkt aus. Das war’s. Frust macht sich breit und so mancher Handwerker verliert die Lust an seinem Job.

Mut zum „NEIN“
Der Schuldige ist schnell ausgemacht. Billigheimser werden die genannt, die alles zum möglichst billigen Preis haben wollen. Aber sind die Billigheimser wirklich allein schuld an der Preismisere? [Weiterlesen…]

Wenn der Marktpreis zur Kostendeckung nicht ausreicht…

Wenn der Marktpreis zur Kostendeckung nicht ausreicht…

“Wenn ich ein Angebot wirklich kalkuliere, dann bekomme ich den Auftrag nicht!” Haben Sie das auch schon mal gedacht? Haben Sie mit Ihrer soliden Kalkulation bei einer Auftragsvergabe auch schon mal den Kürzeren gezogen? Sie haben sich viel Mühe gemacht und einen soliden Preis ermittelt, einen Preis zu dem Sie den Auftrag hätten kostendeckend abwickeln können. Und dann hat Ihnen ein Wettbewerber den Auftrag vor der Nase weggeschnappt – zu einem Preis deutlich unter Ihrem. Wie kann das gehen? [Weiterlesen…]

Keine Angst vor Preisgesprächen: 5 Fehler, die Maler und Stuckateure vermeiden sollten!

Keine Angst vor Preisgesprächen: 5 Fehler, die Maler und Stuckateure vermeiden sollten!Der Gedanke an bevorstehende Preisdiskussionen treibt den Adrenalinspiegel bei so manchem Maler und Stuckateur in die Höhe. Das liegt vielfach an schlechten Erfahrungen, die in der Vergangenheit gemacht wurden. Sicher geglaubte Aufträge, die dann doch nicht zum Auftrag wurden. Wo liegt die Ursache? War der Preis das K.o.-Kriterium? Wollen Kunden nicht immer billig, billig, billig?

Natürlich gibt es sie, die Billigheimser. Diese Kunden sind oft der Mühe nicht wert. Doch nicht jeder Auftrag scheitert am Preis. Oft werden im Kundengespräch oder in der Preisverhandlung Fehler gemacht, die sich schnell rächen. Der Preis darf kein Tabuthema sein. Der Maler und Stuckateur muss hier vielmehr offensiv agieren. Das fängt schon vor der [Weiterlesen…]