So erhalten Sie den Auftrag: Mit Angeboten das emotionale Kundengehirn ansprechen.

Maler-647_ErfolgreicheAngeboteJedes Angebot wird zu einem Auftrag. Das ist der Traum eines jeden Handwerkers. Leider sieht die Realität ganz anders aus. Da werden Angebote um Angebote geschrieben, um nur einen Auftrag an Land zu ziehen. Warum ist das so? Die Ursachen dafür sind vielfältig. Manchmal stimmt einfach die „Chemie“ nicht zwischen dem Handwerker und dem potentiellen Kunden. Manchmal stimmt der Preis nicht, da der Kunde ein Billigheimser ist. In den meisten Fällen jedoch konnte der Maler oder Stuckateur schlichtweg mit seinem Angebot nicht überzeugen.

Wer mit seinem Angebot punkten will, darf kein x-beliebiges Angebot abgeben. Das Angebot muß vielmehr den potentiellen Malerkunden ansprechen und ihm signalisieren, den richtigen Betrieb für sein Anliegen gefunden zu haben. Das gelingt dem Maler nur, wenn er mit seinem Angebot das emotionale Kundengehirn, das limbische System, anspricht. Hier wird das Angebot blitzschnell bewertet. Der Mensch trifft eine Entscheidung nie ausschließlich unter rationalen Aspekten wie dem Kostenfaktor. Emotionen spielen bei der Entscheidungsfindung eine ebenso große Rolle. Diese werden oftmals von der betreffenden Person gar nicht bewußt wahrgenommen, sondern es ist einfach so ein positives Gefühl, das die Entscheidung trägt und herbeiführt. Jeder hat dies schon einmal erlebt, ob beim Autokauf, beim Kleiderkauf oder bei der Wohnungssuche – genau dieses Auto, dieses Kleid und diese Wohnung mußten es sein, koste es, was es wolle. Wer also als Maler und Stuckateur versteht, mit seinen Angeboten genau dieses „emotionale Kundengehirn“ anzusprechen, sollte in der Lage sein, seine Auftragsquote zu steigern.

Leichte Verständlichkeit
Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Leistungstexte werden in Fachchinesisch abgefaßt. Glücksgefühle kommen da beim Leser nicht auf. Unlust und Ärger machen sich breit. Wofür soll all das Geld gezahlt werden? Eine Antwort darauf gibt das Angebot zumindest nicht.

Nur verständliche Angebote können überzeugen. Dazu bedarf es kundenfreundlich formulierter Leistungstexte, die die angebotenen Leistungen für den Kunden nachvollziehbar beschreiben. Kein Maler oder Stuckateur muß sich heutzutage mehr mit entsprechenden Formulierungen quälen. Der Praxis-Leistungskatalog aus dem Hause C.A.T.S.-Soft liefert mit seinen über 800 fix und fertig formulierten Leistungsbeschreibungen genau das, was der Maler und Stuckateur hierfür braucht.

Passende Illustration
„Das Auge ißt mit“, heißt es in der Gastronomie und so wird der Sauerbraten auf dem Teller besonders schön präsentiert. Genauso ist es auch beim Malerangebot. Durch Bilder oder Skizzen läßt sich ein Angebot wunderbar illustrieren. Im digitalen Zeitalter ist dies ohne großen Aufwand möglich. Dem Kunden wird durch Fotos nochmals vor Augen geführt, was er für eine tolle Fassadengestaltung oder Spachteltechnik im Wohnzimmer erhalten wird. So wird das Angebot für den Kunden anschaulicher und transparenter und das erzeugt ein gutes Gefühl. Das macht Lust auf eine baldige Umsetzung.

Erfolgreiche Angebote mit der Maler-Software von C.A.T.S.-Soft und dem Praxis-Leistungskatalog für Maler und Stuckateure

Das mit der Maler-Software C.A.T.S.-WARICUM erstellte Angebot wird mit der zuvor in der Farbgestaltungssoftware paintersBOX gestalteten Hausfassade des Kunden bebildert.

Persönliche Angebote
Dem Kunden zuhören, seine Wünsche verstehen, seine Bedürfnisse erkennen – das ist die Aufgabe des Malers und Stuckateurs im Vorfeld einer Angebotsabgabe. Wer sich diese Zeit für ein erstes persönliches Beratungsgespräch nimmt, sollte dies auch entsprechend in seinem Angebot zum Ausdruck bringen. Der Kunde ist persönlich bekannt, daher ist die persönliche Anrede Pflicht. Auch ein Hinweis auf die erfolgte Erstberatung sollte nicht fehlen. Das gilt ebenso für einen freundlichen Abschlußtext, der wie folgt formuliert sein könnte: Haben Sie noch Fragen zu diesem Angebot oder Änderungswünsche? Dann zögern Sie nicht, mich anzurufen. Sie erreichen mich unter der Mobilrufnummer 0123/456789. Gerne stehe ich Ihnen auch abends für ein Gespräch zur Verfügung.

Angebotsmappen nutzen
Da Angebote kostenfrei erstellt werden, muß der Kostenaufwand so gering wie möglich gehalten werden. Das weiß jeder. Werden jedoch qualitativ hochwertige Arbeiten angeboten, so muß sich der Qualitätsanspruch des Fachbetriebs auch beim Angebot schon deutlich zeigen. Den richtigen Rahmen für ein solches Angebot bietet eine Präsentationsmappe. Es kann auch eine nette Idee sein, in diese Angebotsmappe ein kleines Give-Away wie ein Mini-Täfelchen Schokolade beizulegen. Das schmeckt und stimmt positiv.

Kettenraucher aufgepaßt
Was viele Unternehmer nicht bedenken: Das „emotionale Kundengehirn“ reagiert auf alle Sinneseindrücke. Dazu gehört auch das Riechen. Keine Angst. Jetzt kommt kein Ratschlag zur Nutzung eines parfümierten Briefbogens. Doch Raucher können mit ihren Angeboten bei Nichtrauchern durchaus negative Sinnesreize auslösen. Denn was viele nicht wissen: Papier nimmt Nikotingeruch stark an. Und für die meisten Nichtraucher gibt es nichts Schlimmeres als beim Öffnen des Briefumschlags mit einer Duftwolke abgestandenen, kalten Rauchgeruchs konfrontiert zu werden. Solche Angebote werden bei der Gruppe der Nichtraucher sicher nicht punkten.