Senile Senioren oder rüstige Rentner? Die „jungen Wilden“ und wie man mit ihnen umgehen sollte. – Teil 2

Konservativ, ängstlich und sparsam – die ewig Gestrigen eben. So denken viele Leute über Senioren. Doch Vorsicht. Verallgemeinerndes Schubladendenken ist bei dieser Kundengruppe ungefähr so sinnvoll wie mit einem Schneeanzug eine Sauna zu betreten. Es ist schlichtweg falsch.

Senioren, oder die Generation 50plus (häufig auch Best Agers genannt), sind eine vielfach unterschätzte Gruppe, die mit der bisherigen Kriegs- oder Nachkriegsgeneration gar nichts gemein hat. Im Gegenteil, sie erinnern eher an die „jungen Wilden“, und treten meist auch so auf – jung und dynamisch. In ihrer Jugend tanzten sie zu den Beatles oder Stones, wuchsen im Wohlstand auf und wollen diesen auch – bitte schön – in ihrem Ruhestand genießen. Auch ihre Wertvorstellungen haben sich denen der heutigen jungen Generation angeglichen: Toleranz, Unabhängigkeit und Aufgeschlossenheit werden immer wichtiger. Sie fahren Motorrad, reisen, segeln und surfen – und sie erobern (schon allein wegen des Demographischen Wandels) Deutschland. Dennoch sind sie keinesfalls alle über einen Kamm zu scheren. Denn zwischen einem Mitte 50jährigen und einem 70jährigen gibt es dann doch noch den einen oder anderen Unterschied. Wer sie als Kunden gewinnen will, sollte genau wissen, wen er vor sich hat und wie mit ihm umzugehen ist. 

 

Eine tolle Zeit. Diese Menschen stehen mitten im Leben, sind noch erwerbstätig und haben es zu einem gewissen Wohlstand gebracht. Die Kinder sind meist aus dem Haus, so daß der finanzielle Spielraum größer ist. Dieses neu zur Verfügung stehende Geld wird jedoch häufig gespart. Wird es dann doch investiert, so meist in die eigenen vier Wände. Denn Haus und Garten dienen häufig als Mittelpunkt und Rückzugsort dieser Gruppe. Man hat es eben gern schön zu Hause und will das Leben genießen. Dazu benötigt man allerdings bedeutend weniger „materielle Dinge“ als früher. Die Wünsche lassen allgemein nach und so wird weniger Geld zum Leben benötigt als z.B. in den 30igern. Allerdings wird das keineswegs als Einbuße empfunden. Im Gegenteil. Diese Gruppe hat häufig das Gefühl ein Leben ohne Einschränkungen zu führen. Möchte man ins Theater gehen, so tut man es. Eine Reise buchen? Warum nicht. Dennoch, es findet ein Abwägen statt, ob gewisse Dinge wirklich nötig sind oder man das Geld lieber doch spart. Gerade bei größeren Anschaffungen dauert dieses Abwägen auch mal länger. Denn man will sich ganz sicher sein, ob Funktionalität und Qualität das halten, was sie versprechen. Auf gut deutsch: Rechtfertigt die Qualität den Preis?!

An erster Stelle steht immer wieder die Frage nach den Bedürfnissen des Kunden. Was wird gewünscht? Was gefällt? Soll die neue Gestaltung etwas richtig außergewöhnliches werden oder doch eher konservativ ausfallen? Das kann nur in eingehenden Beratungsgesprächen herausgefunden werden. Sicherlich, dies erfordert viel Mühe, doch für diese Menschen ist wichtig, daß die Qualität stimmt, immerhin soll es doch die „nächsten 20 Jahre halten“. 

Damit es für den Kunden leichter vorstellbar ist, wie sein Heim später aussehen kann, bietet es sich an mit digitalen Farbentwürfen zu arbeiten. Sehr gut angenommen werden außerdem aussagekräftige Showrooms, die Wohn- und Farbsituationen wieder spiegeln. So ist der Faktor Qualität schon im Vorfeld sicher, weil sichtbar. Auch wenn das Klientel länger für eine Entscheidung benötigt – Geduld bewahren und Hilfe bei der Auswahl anbieten. Perfekte und ausführliche Beratung führt zum Erfolg.

 

Diese Gruppe hat das größte frei verfügbare Einkommen überhaupt. Allerdings gibt sie es nicht gerne aus. Immerhin ist man bereits in Rente, man weiß nicht, was noch auf einen zukommen wird. Wird man krank werden? Nicht mehr allein wohnen können? Wie lange wird man noch was vom schönen Haus haben? Da legt man lieber noch mal etwas mehr auf die „hohe Kante“, sicher ist immerhin sicher. Angst und Unsicherheiten sind beim Gros dieser Gruppe weitaus ausgeprägter als bei jüngeren Menschen. Gerade größere Anschaffungen werden vielfach als echtes Risiko wahrgenommen. Da überlegt man lieber zwei mal. Die Themen Gesundheit und Sicherheit sind echte Dauerbrenner. 

Natürlich soll hier nicht der Eindruck entstehen, als gäbe es nur Sparer und Angsthasen. Sicherlich will auch ein beachtlicher Teil dieser Menschen sein Leben in vollen Zügen genießen. Doch anders als früher: man übertreibt es nicht mehr und läßt es langsam angehen. Es muß schon vorher alles bis ins kleinste Detail durchdacht, geregelt und organisiert sein. Sicher eben. Überraschungen kommen nicht so gut an. Derart flexibel ist man nicht mehr. 

 

Neben eingehender und detaillierter Beratung wie bei Gruppe 1, sind besondere Serviceleistungen der Schlüssel zum Erfolg.

Angebote beim Renovieren wie ein spezieller „Full Service“ (inklusive Ein und Ausräumen – Gardinen ab- und aufhängen, Fenster und Wohnung nach verrichteter Arbeit putzen etc.) erfüllen diese Menschen mit Freude. Alles ist organisiert und sicher. 

Doch auch bereits in der Angebotsphase sollte man sich richtig „ins Zeug“ legen und es auf das zu bedienende Klientel abstimmen. Viele Menschen in diesem Alter sehen nicht mehr ganz so gut wie früher. Warum also nicht die Schrift im Angebot vergrößern und mit aussagekräftigen Bildvorschlägen arbeiten? Zudem macht es sich besonders gut, wenn die Inhalte des Angebots noch mal im Detail mündlich besprochen werden – am besten direkt in dem zu renovierenden Umfeld. So kann auf unterschiedliche Dinge noch mal explizit eingegangen werden. Der Kunde versteht eher, was in seinen vier Wänden geschehen wird, er weiß, was genau auf ihn zukommt und wird sich beruhigt in „die Obhut“ des Malers begeben. Wer ihn so „ans Händchen nimmt“, gewinnt sicherlich sein Vertrauen. 

 

MERKE: Auf gar keinen Fall sollte man ein „Spezial-Angebot für Senioren“ oder „Seniorenmarketing“ offerieren. Das geht schnell nach hinten los. Denn man sieht sich selbst nicht als „Senior“. Alt sind immer die, die zehn Jahre älter sind als man selbst. Man sollte ältere Mitmenschen, die man als Kunden gewinnen will nie als „Senior“ ansprechen oder versuchen sie mit dem Begriff „Seniorenmarketing“ zu umgarnen. Denn: Lange leben wollen wir alle, aber alt sein eher nicht.

 

Lesen Sie auch den auf malerblog.net erschienen Teil 1 der Beitragsreihe:  Senile Senioren oder rüstige Rentner? Wie man mit dem richtigen Marketing lukrative Kunden gewinnen kann.