Die Nachfrage nach Malerarbeiten ist nach wie vor groß. Eine kontinuierliche Geldentwertung durch eine anhaltend hohe Inflation sowie geringe bis keine Zinsen beim Sparvermögen lassen die Deutschen noch immer lieber ins traute Heim investieren. Den Maler freut’s.
Doch volle Auftragsbücher allein stehen noch nicht für einen satten Unternehmensgewinn am Jahresende. Das haben in den letzten Jahren bereits viele schmerzlich erleben müssen. Wie gut ein Betrieb dasteht, zeigt sich in der Eigenkapitalquote eines Betriebs. Liegt die Quote bei mehr als 30 Prozent, hat der Betrieb solide gearbeitet. Doch nur knapp ein Fünftel der Betriebe im Ausbauhandwerk (19,4 Prozent) verfügte im Frühjahr 2022 über eine Eigenkapitalquote von mehr als 30 Prozent. Erschreckend ist, dass sage und schreibe 38,5 Prozent eine Eigenkapitalquote von sogar weniger als 10 Prozent haben (Quelle: statista.com). Das heißt, Sie konnten aus den zurückliegenden fetten Jahren keinen oder nur wenig Profit ziehen. Auch wenn es viele Unternehmer nicht gerne hören, aber wenn in fetten Jahren kein Geld verdient wird, sind die Probleme häufig hausgemacht. Und nur all zu oft ist der Auftrag selbst bereits das „faule Ei“, denn in vielen Betrieben fehlt es schon an einer sauberen Angebotskalkulation.
Zeit ist knapp. Da wird schnell mal eine Fassade nur grob in Augenschein genommen und der Preis geschätzt. Der Kunde freundet sich schnell mit dem Preis an. Zurück im Büro wird der genannte Pauschalpreis noch schnell als Angebot erfasst und dem Kunden zugesandt. Der Auftrag ist sicher. Die Arbeit auch. Aber wirft die Baustelle bei diesem Preis auch einen Gewinn ab?
Wer diese Frage bei Angebotsabgabe nicht beantworten kann, macht etwas falsch. Und eins steht auch fest: Die Maler-Unternehmer, die auf Dauer Preise anbieten, die ihre Kosten nicht decken und keine ausreichenden Gewinne zulassen, dürfen sich nicht wundern, wenn sie auf keinen grünen Zweig kommen. Sie gefährden die Existenz ihres Betriebs. Doch es geht auch anders.
Kosten decken und Gewinne sichern
Das Stichwort heißt „Preiskalkulation“. Wer als verantwortungsvoller Maler-Unternehmer seinen Betrieb führt, kalkuliert seine Preise nach kaufmännischen Grundsätzen. Er wird die Preise so kalkulieren, dass er den optimalen Absatzpreis für seine Leistung findet. Das heißt wiederum, der Maler-Unternehmer muss sicher sein, einerseits seine Leistung zu dem verlangten Preis dem Kunden „verkaufen“ und andererseits von dem Erlös seine Kosten decken und auch davon leben zu können. Und da er das Unternehmen nicht zum Spaß und ausschließlich kostendeckend betreiben will, sollte der Verkaufspreis natürlich auch einen Gewinn abdecken.
Marktpreis vs. Vergleichbarkeit
„Das ist doch reine Theorie. Der Markt bestimmt den Preis. Wer da nicht mitmacht, kriegt den Auftrag nicht,“ hört man einzelne Betriebsinhaber immer wieder klagen. Was also ist zu tun, wenn der kalkulierte Preis (Kostenpreis) nicht dem Marktpreis entspricht? Hier ist zunächst einmal zu klären, was unter dem sog. Marktpreis zu verstehen ist. Einen Marktpreis gibt es nur für vergleichbare Leistungen. Er bestimmt sich danach, wie viel die Kunden bereit sind für diese Leistung zu bezahlen und welche Preise die Konkurrenz hierfür verlangt. Vergleichbare Leistungen bedingen also zwangsläufig eine preisliche Vergleichbarkeit mit der Konkurrenz.
Wer mit seinem Leistungsangebot eine Marktnische besetzt oder wessen Betrieb sich durch Alleinstellungsmerkmale auszeichnet, dessen Leistungen sind schon per se nicht mit denen seiner Konkurrenten vergleichbar. Er hat keine Konkurrenz und somit keinen Marktpreis zu fürchten. In diesem Fall sollte der Unternehmer seinen kalkulierten Preis für seine Leistung am Markt durchsetzen können.
Oder: Kosten senken und wettbewerbsfähig werden
Entspricht das Leistungsangebot aber dem vieler Malerbetriebe im Markt, so ist der Marktpreis leider ein entscheidender Verkaufsfaktor. Liegt der kalkulierte Preis unter dem Marktpreis, so hat der Maler-Unternehmer noch Spielraum und kann dem Preiskampf gelassen entgegen sehen. In der Regel wird jedoch der errechnete betriebliche Kostenpreis über dem Marktpreis liegen. Jetzt muss reagiert werden, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Aber wie soll das gehen? Es gibt zwei Möglichkeiten: Entweder man sucht sich neue Kunden, die bereit sind, den Preis zu zahlen. Oder man spart Kosten ein, so dass die Leistung bei reduzierten Kosten zum Marktpreis angeboten werden kann. Um Kosten gezielt und effektiv reduzieren zu können, muss man die Kostenstruktur des Betriebs kennen. Eine Plankostenrechnung gibt Auskunft darüber, wie sich der betriebliche Stundensatz bei einer Reduktion von Kosten ändert.
Ein schlechter Ratgeber ist, sich auf das Gefühl zu verlassen. Nur, wer seine Preise solide kalkuliert, weiß, wo er steht. Mit einer gewissenhaften Preiskalkulation ist das Unternehmen auf Dauer zukunftsfähig.
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+++ Lesetipp +++
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