Über den Daumen „kalkulieren“ reicht nicht!

Über den Daumen kalkulieren reicht nicht mehr!Die Nachfrage nach Malerarbeiten ist groß. Die Deutschen geben zur Zeit gerne Geld aus, denn Sparen ist „out“. Schließlich gibt’s für Sparvermögen so gut wie keine Zinsen auf der Bank. Da steckt man das Geld lieber in das traute Heim. Den Maler freut’s. Doch volle Auftragsbücher allein stehen noch nicht für einen satten Unternehmensgewinn am Jahresende.

Zeit ist knapp. Da wird schnell mal eine Fassade nur grob in Augenschein genommen und der Preis geschätzt. Der Kunde freundet sich schnell mit dem Preis an. Zurück im Büro wird der genannte Festpreis noch schnell in ein Angebot erfaßt und dem Kunden zugesandt. Der Auftrag ist sicher. Die Arbeit auch. Aber wirft die Baustelle bei diesem Preis auch einen Gewinn ab?

Wer diese Frage bei Angebotsabgabe nicht beantworten kann, macht etwas Falsch. Und eins steht auch fest: Die Maler-Unternehmer, die auf Dauer Preise anbieten, die ihre Kosten nicht decken und keine ausreichenden Gewinne zulassen, gefährden die Existenz ihres Betriebs. Es geht auch anders.

Kosten decken und Gewinne sichern
Das Stichwort heißt „Preiskalkulation“. Wer als verantwortungsvoller Maler-Unternehmer seinen Betrieb führt, kalkuliert seine Preise nach kaufmännischen Grundsätzen. Er wird die Preise so kalkulieren, daß er den optimalen Absatzpreis für seine Leistung findet. Das heißt wiederum, der Maler-Unternehmer muß sicher sein, einerseits seine Leistung zu dem verlangten Preis dem Kunden „verkaufen“ und andererseits von dem Erlös seine Kosten decken und auch davon leben zu können. Und da er das Unternehmen nicht zum Spaß und ausschließlich kostendeckend betreiben will, sollte der Verkaufspreis natürlich auch einen Gewinn abdecken.

Vergleichbare Leistungen = vergleichbarer Preis
„Das ist doch reine Theorie. Der Markt bestimmt den Preis. Wer da nicht mitmacht, kriegt den Auftrag nicht,“ hört man einzelne Betriebsinhaber immer wieder klagen. Was also ist zu tun, wenn der kalkulierte Preis (Kostenpreis) nicht dem Marktpreis entspricht? Hier ist zunächst einmal zu klären, was unter dem sog. Marktpreis zu verstehen ist. Einen Marktpreis gibt es nur für vergleichbare Leistungen. Er bestimmt sich danach, wieviel die Kunden bereit sind für diese Leistung zu bezahlen und welche Preise die Konkurrenz hierfür verlangt. Vergleichbare Leistungen bedingen also zwangsläufig eine preisliche Vergleichbarkeit mit der Konkurrenz.

Kein Preisvergleich bei Einzigartigkeit
Wer mit seinem Leistungsangebot eine Marktnische besetzt oder wessen Betrieb sich durch Alleinstellungsmerkmale auszeichnet, dessen Leistungen sind nicht mit denen seiner Konkurrenten vergleichbar. Er hat keine Konkurrenz und somit keinen Marktpreis zu fürchten. In diesem Fall sollte der Unternehmer seinen kalkulierten Preis für seine Leistung am Markt durchsetzen können.
(Siehe hierzu auch Malerblog-Beitrag: Das Prinzip „Marke“ – Machen Sie Ihren Malerbetrieb einzigartig!)

Wettbewerbsfähigkeit durch Kostensenkung
Entspricht das Leistungsangebot aber dem vieler Malerbetriebe im Markt, so ist der Marktpreis leider ein entscheidender Verkaufsfaktor. Liegt der kalkulierte Preis unter dem Marktpreis, so hat der Maler-Unternehmer noch Spielraum und kann dem Preiskampf gelassen entgegen sehen. In der Regel wird jedoch der errechnete betriebliche Kostenpreis über dem Marktpreis liegen. Jetzt muß reagiert werden, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Aber wie? Es gibt zwei Möglichkeiten: Entweder man sucht sich neue Kunden, die bereit sind, den Preis zu zahlen. Oder man spart Kosten ein, so daß die Leistung bei reduzierten Kosten zum Marktpreis angeboten werden kann. Um Kosten gezielt und effektiv reduzieren zu können, muß man die Kostenstruktur des Betriebs kennen. Eine Plankostenrechnung gibt Auskunft darüber, wie sich der betriebliche Stundensatz bei einer Reduktion von Kosten ändert. 

Ein schlechter Ratgeber ist, sich auf das Gefühl zu verlassen. Nur, wer seine Preise solide kalkuliert, weiß, wo er steht. Mit einer gewissenhaften Preiskalkulation ist das Unternehmen auf Dauer zukunftsfähig.