Gewusst wie: Den Erfolg von Verkaufsgesprächen erhöhen

Gewusst wie: Den Erfolg von Verkaufsgesprächen erhöhen

Wer entscheidet eigentlich darüber wie die eigene Wohnung eingerichtet wird? Wer wählt die Farbkombinationen aus, die Stoffe? Wer sucht die passenden Möbel und Kissen? Wer arrangiert die Dekoration und wer sorgt dafür, dass sich alle Familienmitglieder in den eigenen vier Wänden wohlfühlen? In der Regel tun das die Frauen. Was sich nach einem abgedroschenen Klischee anhört, ist jedoch keines und diese Tatsache soll auch nicht bedeuten, dass Männer so etwas nie tun würden. Aber: In privaten Haushalten entscheiden Frauen überproportional oft, wie die Einrichtung auszusehen hat, in der man lebt. Viele Studien belegen dies und sehen Frauen damit als wichtige Zielgruppe, wenn es um Kaufentscheidungen geht.

Maler- und Stuckateurbetriebe, die diese Information für sich nutzen wollen, müssen also umdenken, wenn sie an Aufträge kommen wollen. Der „Herr im Haus“ sollte nicht mehr alleiniger Ansprechpartner sein, denn letztendlich entscheidet er nicht (unbedingt) über den Umfang und die Ausführung einer Renovierung.

Die richtige Ansprache
Frauen ticken anders als Männer, das wird sicher jedem Menschen auf diesem Erdball schon aufgefallen sein. Wer sich auf diese Zielgruppe einstellen will, sollte sich damit beschäftigen, worauf Frauen Wert legen und es nicht so anstellen, wie in folgendem Beispiel: Ein Ehepaar sieht in einer Autoausstellung den kleinen Trendwagen eines italienischen Herstellers. Sie bleiben stehen und begutachten den knallroten Wagen. Ein Verkäufer nähert sich und  die Dame drückt mit leuchtenden Augen sofort ganz entzückt ihr Interesse aus. Der Verkäufer hingegen quatscht den Ehemann daraufhin mit technischen Details und Fakten an die Wand. Der Dame schenkt er keine weitere Beachtung. Kurz danach zieht das Ehepaar von dannen.

Wer derart plump und dumm agiert, hat es nicht besser verdient. Der Verkäufer hat alles falsch gemacht! Dabei hätte er leichtes Spiel gehabt, hätte er sich gezielt um die bereits interessierte Dame gekümmert, ihr Informationen über die Farbauswahl, die Polsterung und weitere Möglichkeiten der individuell zusammenstellbaren Extras gegeben. Aber er hat sie nicht beachtet und stattdessen, seiner Meinung nach, mit dem „Herr im Haus“ verhandelt.

Frau wollen nicht mit technischen Details konfrontiert werden. Ihre Sprache ist blumiger und detailverliebter als die der Herren. Sie interessieren sich für die Wirkung und den Ausdruck einer Sache, vielleicht für deren Preis-Leistungsverhältnis. Für sie ist wichtig, ob die ausgewählte Tapete zum Teppich passt, ob sie langlebig ist,  überstrichen werden kann oder vielleicht sogar abwaschbar ist, wenn die Kinder zu Buntstiften gegriffen haben. Sie interessiert, ob der Marmorputz im Wohnzimmer mit den Möbeln harmoniert,  in welcher Farbvariante er wohnlich wirkt und ob er trotz der dunklen Variante noch zum Holzboden passt. Frauen denken gern praktisch.

Wer also eine Leistung verkaufen will, muss sie auf den Käufer münzen. Ist also die Frau letztendlich Entscheider über die anstehende Renovierung, gilt es sie zu überzeugen.

Verkaufs-Mehrwerte nutzen
Ein großer schwedischer Möbelhersteller macht vor wie´s geht. In der Ausstellung, die sich vorwiegend um trendige Möbel dreht, werden die Exponate grundsätzlich mit Dekorationsartikeln und anderen Utensilien aus dem eigenen Sortiment aufgepimpt. Wer also das gewünschte Sofa oder den Tisch kauft, greift oft noch nach den ausgestellten Kissen, Kerzen, Schalen, Blumen etc. Denn es sieht ja so viel besser aus, meint man. Und meist stimmt das sogar.

Auch im Fashion Bereich wird so verkauft. Wer sich für eine bestimmte Hose interessiert, bekommt sofort die Variante mit Hemd und Sakko dazu präsentiert. Immerhin geht es um einen Look – und der sollte nun mal richtig kombiniert werden.

Diese Art des Verkaufens ist geschickt und zugleich nachahmbar.

Leistungen „on top“ verkaufen
Wer beim Vorgespräch einen Eindruck von den gegebenen Wohnverhältnissen der Kundin gewinnen kann, dem stehen alle Möglichkeiten offen, sie bestmöglich zu beraten und ihr vielleicht mehr zu verkaufen, als sie anfangs plant. Vielleicht ist ihrerseits nur eine neue Wandgestaltung angedacht, aber wirkt die nicht mit entsprechendem Boden oder neuem Teppich gleich viel besser? Und können nicht neue Trendschals für die Fenster den Raum sofort völlig verändern? Das setzt natürlich voraus, dass man in der Lage ist, das zusätzlich angebotene Sortiment auch abzubilden oder es zumindest über andere Gewerke abwickeln zu können.

Anders herum kann natürlich versucht werden eine höherwertige Gestaltung zu verkaufen, die vielleicht nicht unbedingt geplant war, aber besonders gut zur vorhandenen Einrichtung passt. Weil sie hochwertiger ist, sich besser in vorhandene Wohnsituation integriert, einfach schöner aussieht. Wer gut berät, unterschiedliche Möglichkeiten aufzeigt, gewinnt die Kundin für sich und kann oft Dinge „on top“ verkaufen. So sind alle zufrieden.

Richtig betreuen
Ist der Auftrag dann „eingetütet“ und steht die eigentliche Renovierung an, sollte natürlich die gute Beratung und Betreuung des Chefs fortgesetzt werden. Jetzt sind die Mitarbeiter an der Reihe, die Kundin zu begeistern. Was erwarten Frauen wenn fremde Menschen die eigenen vier Wände betreten? Sie sind erst mal Eindringlinge, die die Ruhe und Geborgenheit zerstören.

Dreck lässt sich nun mal in den wenigsten Fällen komplett vermeiden, aber man kann sich Mühe geben, sich wie ein Gast verhalten und nicht wie ein unsensibler Trampel.  Ein gepflegtes Äußeres, gute Umgangsformen, saubere Kleidung, Freundlichkeit und Höflichkeit, eigentlich die Basics des täglichen Miteinanders, werden vorausgesetzt.

Die Kundin „mitzunehmen“ hat oberste Priorität, dazu zählt ihr einzelne Arbeiten und deren Fortschritt zu erklären, warum etwas in bestimmter Manier verarbeitet wird und was in welchem Umfang noch zu erledigen ist. Das sind einfache und alltägliche Dinge, die Mitarbeiter tun können, um bei der Auftraggeberin das Gefühl zu hinterlassen in guten Händen zu sein.

Auch wenn mal nicht alles so läuft wie geplant, sollte offen mit auftretenden Problemen umgegangen werden. Es geht einfach darum sich zu kümmern. Fühlt sich die Kundin wohl, obwohl fremde Menschen um sie herum werkeln und in ihre familiäre Umgebung eingedrungen sind, wird sie sicher auch bei nächster anstehender Renovierung den Malerbetrieb bedenken.