Dem Marktpreis entkommen: Mit der richtigen Strategie Kunden gewinnen.

Malerhandwerk aufgepaßt: Dem Marktpreis entkommen: Mit der richtigen Strategie Kunden gewinnen.Wer hat noch die Schlagzeilen Anfang November vor Augen? „Aldi senkt Milchpreis um zehn Cent“, so titelte Süddeutsche.de. Ein Liter Milch kostet jetzt sage und schreibe nur noch 59 Cent. Viele Discounter-Kunden wird’s sicherlich freuen. Denn eins steht auch fest: Wenn Aldi die Milchpreise senkt, werden alle anderen Discounter nachziehen.

Der Unternehmer hingegen stellt sich die Frage: Welcher Bauer kann für diesen Preis noch Milch produzieren? Wie läßt sich mit solchen utopischen Niedrigpreisen noch wirtschaftlich arbeiten?

Die Bauern stöhnen unüberhörbar über diesen Preisverfall. Aber eins steht auch fest: Im Gegensatz zum Malerhandwerk erhält die Landwirtschaft jährlich hohe Beträge an Subventionen. Der Steuerzahler läßt sich die Landwirtschaft etwas kosten, auch wenn er dies selbst gar nicht merkt und sich über billige Marktpreise freut. Ohne Subventionen gäbe es vermutlich gar keine Bauern mehr. Offensichtlich können hierdurch Landwirte aber bis zur preislichen Schmerzgrenze oder noch weit darunter produzieren. Im Malerhandwerk geht das nicht.

Vergleichbarkeit erzeugt Preiskampf
Wer auf die Produktion von Massenware setzt, der ist zwangsläufig auch dem Preiskampf ausgesetzt. Die Ware ist austauschbar und wenn sie nicht der eine zum Preis X liefert, dann liefert sie eben der andere zu diesem Preis. Einer findet sich immer. Das ist in der Landwirtschaft nicht anders als im Malerhandwerk.

Es gibt aber auch Landwirte, die diesen Preisverfall für sich nicht akzeptieren und einen Ausweg gesucht und gefunden haben. Sie grenzen sich von der Discounter-, der billigen Massenware ab. So gibt es die faire Milch. Der Kunde zahlt mehr für eine faire Entlohnung der Milchbauern und erhält zudem einen Mehrwert: garantiert ohne Gentechnik, kein Futter aus Übersee, hoher Anteil Grasfütterung etc. Hierfür sind viele Verbraucher auch bereit, etwas mehr zu zahlen. Andere produzieren Bio-Milch. Sie kostet wesentlich mehr als konventionelle, ist aber auch aufwendiger und teurer in der Herstellung. Der Kunde kennt den Mehrwert: So sind ökologische Tierhaltung, ökologisch angebautes Futter und reduzierter Medikamenteneinsatz vorgeschrieben. Hierfür ist eine bestimmte Käuferschicht bereit, mehr Geld auszugeben.

Erfolgreich mit Mehrwert im Malerhandwerk
Kann das Malerhandwerk hiervon lernen? „Yes, we can“, lautet die Antwort. 
Wer sich als Malerbetrieb dem Preiskampf nicht aussetzen will, muß es schaffen, sich von seinem Wettbewerb abzugrenzen. Eigene Ideen sind gefragt, denn für den Außenstehenden, also den Kunden, machen Malerbetriebe auf den ersten Blick erst mal alle das Gleiche. Sie bieten Tapezier-, Lackier- und Bodenlegerarbeiten an, Wärmedämmung und Fassadenanstrich. Warum also, soll der Kunde sich gerade für einen bestimmten Malerbetrieb entscheiden, wenn eh alle das Gleiche machen? Ja, warum eigentlich?

Wir erinnern uns: Warum Bio-Milch kaufen, wenn es doch auch super-billige Milch aus dem Discounter gibt? Und so ist es auch im Malerhandwerk: Ist das einzige Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz der Preis, kauft der Kunde beim Billigsten. Ist doch ganz klar. Wer sich von der Masse abheben will, darf also nicht vergleichbar sein. Er punktet beim Kunden mit dem gewissen Unterschied, dem Mehrwert, den nur er zu bieten hat. Das kann auch ein Unterschied in der Beratung, Betreuung, der Ausführung oder dem persönlichen Kontakt zu dem Gegenüber sein. Häufig sind es kleine Unterschiede, die für den Kunden bereits von großem Nutzen sind. Hier muß aber auch der Kommunikationsprozeß stimmen, das heißt der Unterschied muß dem Kunden transparent gemacht werden. Woher soll der Kunde sonst wissen, was diesen Malerbetrieb so einzigartig macht?

Eine weitere Möglichkeit der Abgrenzung bietet die Spezialisierung. Man bietet als Malerbetrieb eben nicht alles für jeden an, sondern spezielle Leistungen für eine spezielle Kundenschicht. Für Kunden, die eben bereit sind, für qualitativ, hochwertige Arbeiten, Geld zu investieren. Diese Kunden sind anspruchsvoll, aber sie wissen die Leistung auch zu schätzen.

Strategie und Abgrenzungsmerkmale entwickeln
Doch Obacht! Nicht jedes Unternehmen kann jede beliebige Strategie verfolgen. Die Struktur und Manpower muß natürlich dazu passen. So kann beispielsweise nicht jeder Betrieb hochwertige Spachteltechniken anbieten. Wer nicht über das erforderliche Know-How verfügt, wird schnell baden gehen. Jeder Betriebsinhaber muß seine eigene Strategie und Abgrenzungsmerkmale entwickeln und diese an dem betrieblich Machbaren ausrichten. Nur dann wird er auch erfolgreich sein.

Malermeister Robert Paulus im Interview
Robert Paulus betreibt in Fürstenfeldbruck einen außergewöhnlichen Malerbetrieb und setzt auf hochwertige Gestaltungstechniken.
Malermeister Robert Paulus hat seine Strategie schon lange gefunden und betreibt erfolgreich einen Malerbetrieb in Fürstenfeldbruck. Er bietet kreative und edle Techniken im hochwertigen Bereich an. Dafür hat er eigens eine Ausstellung geschaffen, die er immer wieder aufs Neue mit Techniken, Strukturen und Farben bis ins kleinste Detail perfektioniert. Klassische Malerarbeiten wie das Tapezieren von Raufasertapete oder das Weißen von Wänden kommen in seinem Repertoire eher selten vor. Malerblog.net befragte Malermeister Paulus zu seinem Erfolgsrezept:

Herr Paulus, was macht den entscheidenden Unterschied bei Ihnen aus?
Robert Paulus: Es kommt ganz entscheidend darauf an, wie man sich im Markt präsentiert. Wenn man nur Standard präsentiert, bekommt man auch nur Standard bezahlt. Es ist alles immer eine Frage der Wertigkeit. Es muß für den Kunden ganz klar erkennbar sein, daß meine Leistung eine gewisse Wertigkeit, einen Wert hat. Alles muß passen, nicht nur die Arbeit an sich, sondern auch das gesamte drum herum. Wie meine Mitarbeiter sich darstellen, wie mein Fuhrpark aussieht, wie ich mit dem Kunden umgehe, was ich in der Lage bin ihm zu bieten. Und meine Ausstellung ist da natürlich ein denkbar guter Zusatznutzen, der all das untermauert.

Auch das Auftreten ist immens wichtig. Wenn ich daher komme wie der letzte Penner, total dreckig, kann ich auch nicht er warten, daß der Kunde etwas Tolles von mir erwartet. Ich muß dem Kunden vermitteln können, daß ich derjenige bin, auf den er nur gewartet hat. Daß ich in der Lage bin eine bessere Leistung abzuliefern als alle anderen. Wenn mir das gelingt, ist der Kunde bereit auch etwas mehr zu investieren.

Wie haben Sie Ihre Strategie gefunden?
Robert Paulus: Für mich war diese Strategie, die ich heute umsetze natürlich ein Prozeß, der einige Jahre gedauert hat und sich langsam entwickelt hat. Ich wollte das Handwerk so ausführen, wie ich es verstehe, was ich denke, was Handwerk ist. Mir war es schon früh ein Graus wenn auf Baustellen schlecht gearbeitet wurde oder alles nur dreckig war. Ich wollte etwas Hochwertiges machen und ich wollte die Wertigkeit meiner Arbeiten mit besonders hochwertigen Putzen darstellen. Damit muß ich die Kunden überzeugen. Alles muß passen, nicht nur die Ausstellung. Diese Umstellung geht nicht von heute auf morgen, sondern passiert in einem Prozeß. Für gute Handwerksleistungen muß ich die Kunden überzeugen, am besten über Zeugen.

Ist Wettbewerb für Sie ein großes Thema? Sind Sie dem Preiskampf ausgesetzt?
Robert Paulus: Überhaupt nicht. Gerade erst hat ein Kunde zu mir gesagt: „Na, ich kann ja keinen anderen Maler nehmen, es gibt ja keinen.“ Diesen Kundenkreis habe ich mir hart erarbeitet. Ich habe mir vorher überlegt, wo und für wen will ich arbeiten und was will ich anbieten. Natürlich schließe ich damit die breite Masse aus, ich kann nicht alles für jeden machen. Aber durch meine Strategie und den entsprechenden Kundenkreis verdiene ich auch bei den wenigen Standardarbeiten mehr Geld.