Wir leben in einer Zeit des Umbruchs, des Wandels und der großen Veränderungen. Viele Dinge, so hat man unweigerlich das Gefühl, verändern sich rasend schnell. ARD-Börsenexpertin Anja Kohl sagte erst vor wenigen Tagen in der Fernsehsendung „Hart aber fair“: „Wir gehen in eine Dekade der Inflation.“ Das sind wahrlich düstere Aussichten, zumal Kohl befürchtet, dass uns eine Weltwirtschaftskrise in Form einer Rezession bevorstehen könnte, wenn die Europäische Zentralbank nicht bald handele, um die Preise zu stabilisieren. Nach vielen, fetten Jahren, werden Unternehmen, auch in der Bauwirtschaft, künftig vielleicht wieder um Kunden buhlen müssen. Doch es wäre falsch, jetzt Schwarzmalerei zu betreiben. Genauso falsch ist es, den Gürtel jetzt enger zu schnallen.
Jetzt ist vielmehr die Zeit, um sich den bevorstehenden Veränderungen zu stellen und sich perfekt aufzustellen. Jeder Unternehmer sollte seinen Betrieb so positionieren, dass er auch in Zukunft erfolgreich bestehen kann. Jeder hat jetzt die Chance, etwas Positives ins Rollen zu bringen.
Positionierung! Ein großes Wort, so werden sicher viele denken. Aber was bedeutet das überhaupt? Die Fragen wer bin ich, was kann ich und wo will ich hin, spielen dabei eine zentrale Bedeutung und sollten immer im Mittelpunkt der Erarbeitung einer Strategie stehen. Sie dürfen in Bezug auf das Unternehmen so oft gestellt werden, bis eine adäquate Antwort gefunden werden kann.
Das Unternehmen positionieren
Die richtige Positionierung zu finden, ist gleichbedeutend mit, die richtige Strategie zu haben. Eine Strategie haben zu müssen, klingt meist sehr technisch und theoretisch. Doch das ist es keineswegs. Auch Bestandsunternehmen haben bereits eine Strategie, ohne dass sie sich diese täglich bewusst machen. Die Ausrichtung des Betriebs besteht vielleicht schon seit Generationen. Im Laufe der Zeit sind aber häufig auch neue Tätigkeitsbereiche dazu gekommen. Und manchmal sind diese neuen Bereiche zu einem festen Standbein des Betriebs geworden. Dann liegt eine betriebliche Strategieänderung vor. Das ist ganz normal und geht meist schleichend von statten. Es kann aber auch ganz gezielt ein Strategiewechsel stattfinden, wenn äußere oder innere, also betriebliche Umstände ein Umdenken erforderlich machen.
Von Zeit zu Zeit, vor allem aber bei bevorstehenden, möglichen Marktveränderungen, bietet es sich für jeden Unternehmer an, sich ein paar Gedanken über seinen Betrieb zu machen und über die folgenden Fragen einmal etwas intensiver nachdenken: Was läuft im Unternehmen besonders gut? Worin zeichnet sich der Betrieb aus? Welche Arbeiten werden vermehrt von Kunden nachgefragt? Wofür ist der Betrieb in der Region bekannt? Kann der Betrieb von den Aufträgen gut leben? Werden diese Arbeiten in Zukunft noch nachgefragt werden?
Die Antworten auf diese Fragen, lassen schnell erkennen, ob das betriebliche Angebot die aktuelle und soweit absehbar die künftige Kundennachfrage trifft, ob das betriebliche Image das richtige ist und ob der Betrieb mit seiner Arbeit auch Gewinne schreibt. Dies alles ist richtungsweisend und entscheidend für eine erfolgreiche Marktpositionierung.
Bei all den Überlegungen darf auch die Konkurrenz nicht aus dem Blick verloren werden. Bietet der Malerbetrieb vergleichbare Leistungen wie seine Wettbewerber an, ist die Frage danach, was der eigene Betrieb besser, erfolgreicher oder auch einfach anders umsetzt als die Marktbegleiter, von großer Bedeutung. Bei vergleichbaren Leistungen ist nicht immer der Preis das entscheidende Auftragskriterium für den Kunden. Abgrenzung ist hier der entscheidende Faktor, der das Angebot zum Auftrag werden lässt.
Das besondere Etwas nutzen
Eine positive Abgrenzung zur Konkurrenz lässt sich beispielsweise durch Service- und Nebenleistungen erreichen, die der Wettbewerb nicht bietet. Das kann die hervorragende Beratung und Betreuung des Kunden sein, der nach der Erstbesprechung seiner Wünsche extrem zeitnah das Angebot mit bebilderten Farbentwürfen enthält. Die Visualisierung von Bädern, Küchen oder Häusern ist für die Kunden nichts Neues, sondern zeugt von einem professionell agierenden Betrieb. Greift der Maler diesen Ball auf, spricht dies aus Kundensicht für einen modernen Handwerksbetrieb, der eben weiß, was Kunden wünschen. Der Ein- und Ausräumservice oder ein Reinigungsservice nach erledigtem Auftrag wird von Kunden ebenfalls zunehmend geschätzt.
Wer es schafft, sich bereits durch sein Leistungsangebot abzugrenzen und einen Namen zu machen, hat es in der Regel noch leichter, seine Leistungen zu verkaufen, denn es fehlt schlichtweg an der Vergleichbarkeit zum Wettbewerb. Das kann die besonders aufwendige Mal-, Putz- oder Spachteltechnik sein, die der Betrieb aus dem Effeff beherrscht und die jede Wand zu einem echten Unikat macht. Mit solchen gestalterischen Wandkreationen, die in der Region vielleicht ihresgleichen suchen, kann ein Betrieb schnell von sich reden machen. Sichtbare Kreativität zahlt sich immer aus.
In jedem Unternehmen gibt es irgendetwas, was besonders ist, was bei Kunden besonders gut ankommt. Und wenn es tatsächlich so etwas noch nicht gibt, dann sollte genau hier das Brainstorming seinen Schwerpunkt haben.
Aufmerksamkeit erzielen
Was auch immer es ist, der potenzielle Kunde muss davon erfahren. Er muss wissen, was das Unternehmen leistet und er muss sich davon angesprochen fühlen. Und genau hier hat man es heute einfacher denn je. Das Internet bietet alle Möglichkeiten, die es nur noch zu nutzen gilt: Eine eigene Website, Plattformen wir Facebook und andere Social-Media-Kanäle, Videoclips, die neben der Website auf einem eigenen YouTube-Kanal präsentiert werden können. Es gibt unzählige Möglichkeiten, die nur noch zu ergreifen sind. Sie sind heutzutage ein Muss, wenn es darum geht, mit seinen Kunden in Kontakt zu kommen.
Die Zielkunden erreichen
Trotz der fortschreitenden Digitalisierung und Veränderung, steht nach wie vor der Mensch im Mittelpunkt und auch der persönliche Kontakt zu diesem. Wer denkt, wie seine Kunden denken, wer nachvollziehen kann, was diese wünschen, ist dem Ziel ein großes Stück näher. Denn im Zentrum allen Handels hat immer der Kunde zu stehen – mit seinen Problemen, Wünschen, Forderungen und Emotionen.
Kunden, das weiß man heute, entscheiden oft „aus dem Bauch heraus“, weil sie sich durch den Außenauftritt des Betriebs auf emotionaler Ebene angesprochen fühlen. Finden sie auf der Website, auf Instagram oder Facebook genau das vor, was sie sich erhoffen, fühlen sie sich gut aufgehoben. Dazu gehört aber nicht nur ein zeitgemäßer und moderner Internetauftritt. Auch inhaltlich muss alles stimmen, das heißt der Betrachter muss einen ansprechenden Einblick in das Leistungsspektrum erhalten. Findet sich der Kunde mit seinen Wünschen hier wieder, gehört er zur Zielgruppe des Betriebs, und wird sich durch den modernen Auftritt auch emotional fesseln lassen.
Jeder kennt das aus eigener Erfahrung: Wer in den Urlaub fahren möchte und im World Wide Web Ausschau nach einem geeigneten Hotel hält, wird sich nicht für ein Hotel entscheiden, das seine Grundbedürfnisse nicht erfüllt, und zwar egal wie toll der Internetauftritt ist. Wer eine Übernachtung in alten Gemäuern mit Mobiliar im Renaissance-Stil sucht, wird sich auch von einer schick gestalteten Seite eines Designhotels nicht emotional fesseln lassen. Er würde sich in einem so modern gestalteten Haus nicht wohlfühlen und fühlt sich daher emotional nicht angesprochen, obwohl auch dort jedes Zimmer mit einem Bett zum Schlafen ausgestattet ist. Doch das allein reicht dem Hotelgast eben nicht. So oder so ähnlich verhält es sich auch bei Malerkunden. Sie suchen nach dem gewissen Etwas auf den Internetseiten, das sie als Zielgruppe ausmacht, das sie anspricht und wo sie sich mit ihren Wünschen und Vorstellungen wiederfinden. Genau das ist die Challenge für Malerbetriebe. Sie müssen ihren Außenauftritt zielgruppengerecht zuschneiden, um ihren künftigen Kunden emotional zu fassen.
Betriebe, die mit einer klaren strategischen Ausrichtung, sich auf das konzentrieren, was sie am besten können und ihre Stärken ausbauen, sind auf einem guten Weg. Schaffen sie es, damit ihre Kunden emotional zu fassen und zu begeistern, sind sie auf dem richtigen Weg und für die Zukunft gerüstet.