Mit den ersten warmen Tagen im Frühjahr steigt in vielen Malerbetrieben die Nervosität. Während die Wintermonate traditionell eine ruhigere Phase darstellen, zieht das Auftragsvolumen im Frühjahr wieder an. Doch was geschieht, wenn sich der Blick ins Auftragsbuch zu Saisonbeginn ernüchternd gestaltet? Malerbetriebe waren in den letzten Jahren geradezu auftragsverwöhnt. Ist jetzt zu Frühlingsbeginn nur ein kurzer Vorlauf von drei bis vier Wochen erkennbar, führt dies bei manchen Unternehmern zu hektischen Reaktionen. Schließlich müssen Mitarbeiter bezahlt werden und durch untätiges Herumsitzen kommt kein Geld in die Kasse. Um vermeintliche Engpässe zu vermeiden, wird schnell überreagiert.
Da ist man mit Nachlässen schnell zur Hand, um sich den Auftrag zu sichern, ohne jedoch die langfristigen Konsequenzen zu bedenken. Was für den Malerunternehmer in diesem Moment zählt, ist die sofortige Auslastung. Hauptsache der Auftrag ist da, auch wenn an diesem nichts oder nur wenig verdient wird. Doch dieser häufig praktizierte Mechanismus kann schnell gefährlich werden.
Die Falle der kurzfristigen Auftragsakquise
Wie heißt es im Volksmund: „Nimm nie einen Auftrag an, wenn Du einen Auftrag brauchst“. Was für die ersten Frühjahrsaufträge vielleicht noch akzeptiert werden kann, wird schnell zur Falle, wenn „blinder Aktionismus“ im Kopf regiert. So müssen auch die übrigen Auftragsparameter beachtet werden. Und das heißt vor allem: Wann soll der Auftrag zur Ausführung kommen? Und wie sicher ist das? Jeder Handwerker hat schon erlebt wie sich um Wochen und Monate öffentliche Bauprojekte verzögern und damit auch die Auftragsausführung. Gleiches gilt auch im privaten Neubau- oder Sanierungsbereich. So wird sich mit Aufträgen unter dem betrieblichen Preisniveau, also mit schlechten Aufträgen, schnell der Sommer verbaut. Da hilft kein Wunschdenken. Da hilft auch die schönste Planung nichts. Spätestens jetzt rächt sich die Auftragsannahme um jeden Preis. Da wird der Betrieb mehr Aufträge haben, als er bewältigen kann: Zu viele Baustellen, zu wenige Mitarbeiter – die Folge sind Koordinationsprobleme. Es entstehen Fehler, die der Kunde merkt. Termine werden nicht eingehalten. Es entsteht Unzufriedenheit – beim Kunden, bei den Mitarbeitern und beim Unternehmer. Und vor allem wird bei der ganzen Arbeit nichts verdient, denn es wurden im Frühjahr zu viele Aufträge zu schlechten Preisen „eingekauft“.
Die Jahresbilanz zeigt daher oft ein enttäuschendes Bild: Trotz hoher Arbeitsbelastung und zahlreicher Überstunden im Sommer und Herbst bleibt der wirtschaftliche Erfolg aus. Es bleibt unterm Strich einfach nichts übrig.
Nachhaltige Auftragspolitik als Erfolgsfaktor
Nicht wenige Malerunternehmer dürften eine solche Situation schon erlebt haben. Die Ursache liegt häufig in einer unüberlegten Auftragspolitik, die eine schnelle Auslastung über nachhaltige Rentabilität stellt. Wer sich dies bewusst macht, wird künftig konsequenter handeln. Konsequenz ist der Grundpfeiler menschlichen Zusammenlebens. Das gilt für das private Leben wie im Business. Ein Malerunternehmer, der Aufträge nicht um jeden Preis annimmt, sondern sich nur um solche bemüht, die ihm einen vernünftigen Deckungsbeitrag liefern, der verdient an diesen Aufträgen so viel, dass er mit einer normalen Auslastung auskömmlich leben kann. Bei dieser Art von Auftragspolitik entstehen Koordinationsprobleme wegen zu vieler Baustellen erst gar nicht. Letzten Endes bedarf es also einer konsequenten Ausrichtung auf wirtschaftlich sinnvolle Projekte. Nur wer strategisch plant, sichert sich eine solide Basis für langfristigen Erfolg. Ob das Jahr erfolgreich verlaufen wird oder nicht, hängt ganz entscheidend von der Weichenstellung im Frühjahr ab.
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