Preisgespräche souverän meistern – 6 Tipps für Maler und Stuckateure

Preisgespräche souverän meistern – 6 Tipps für Maler und Stuckateure

Sie sind schweißtreibend. Sie lassen das Adrenalin ansteigen. Sie sind so ungeliebt wie Zahnschmerzen. Die Rede ist von Preisdiskussionen. Doch wer Aufträge an Land ziehen will, muss sich als Handwerksmeister regelmäßig Preisgesprächen unterziehen. Als Verkäufer von Maler- und Stuckateurleistungen muss er das Spiel um Preise verstehen, um Preisverhandlungen souverän zu meistern.

Tipp 1: Preisvorstellung des Kunden kennen
Angst ist ein schlechter Ratgeber. Wer aus Angst vor späteren Preisdiskussionen, den Preis in den Gesprächen ausblendet, ist schlecht beraten. Der offensive Umgang mit Preisen ist vielmehr die richtige Vorgehensweise. Natürlich hat die angebotene Leistung ihren Preis. Das versteht sich von selbst und das weiß auch der potenzielle Kunde. Bereits zu Beginn der Geschäftsbeziehung ist es Aufgabe des Malers und Stuckateurs herauszufinden, was der Kunde wünscht und was er bereit ist, dafür zu bezahlen. Beides hängt unabdingbar miteinander zusammen. Zeigt sich, dass der Kundenwunsch und die Preisvorstellung weit auseinander liegen, so hat der Maler und Stuckateur zu versuchen, die für den Kunden optimale Lösung zu finden. Das nennt sich professionelle Kundenberatung. Es sollte also keine Scheu bestehen, den Kunden zu fragen: „Sie haben sich doch bestimmt schon Gedanken gemacht, was Sie die Renovierung kosten darf. Wo liegen da Ihre Vorstellungen?“ Wird um den Preis von Anfang an kein Geheimnis gemacht, so kommt der Kunde später beim Blick des Angebotspreises auch nicht ins Schwitzen. Und kann oder will der Maler die (utopische) Preisvorstellung des Kunden nicht erfüllen, so muss er seine Zeit nicht in eine aufwendige Angebotserstellung stecken.

Tipp 2: Preise richtig ansagen
Im Gespräch entscheidet die Wortwahl oft darüber, ob eine Aussage vom Empfänger positiv oder negativ empfunden wird, obwohl der Inhalt der Aussage identisch ist. „Das kostet Sie x Euro“, ist absolut korrekt ausgedrückt, aber es fokussiert den Kunden als Zahler („Das kostet Sie…“). Der Kunde hat zu leisten, sprich zu zahlen. Die Zahlung und damit der Preis stehen bei dieser Aussage im Vordergrund. Positiver aus Empfängersicht klingt es wie folgt: “Das kann ich Ihnen für x Euro machen.“ Nur wenige Worte sorgen gleich für eine ganz andere Wirkung. Bei dieser Aussage liegt der Fokus auf dem Maler als Leistungserbringer („Das kann ich Ihnen…. machen.“). Der Preis spielt bei dieser Aussage nicht die alleinige Hauptrolle.

Tipp 3: Den Kunden verstehen
Denkt der Maler und Stuckateur den Auftrag in der Tasche zu haben, dann hört er oft die Kundenworte: „Über den Preis müssen wir aber nochmal reden. Da ist doch sicher noch was drin.“ Wer jetzt bereits seine Hand in der Tasche zur Faust ballt, sollte wissen, dass eine solche Frage heutzutage fast schon zum guten Ton gehört. Die einen sehen darin eine sportliche Herausforderung, die anderen wollen einfach nochmal bestätigt wissen, dass die angebotene Leistung auch tatsächlich ihren Preis wert ist. Da der Maler mit gut kalkulierten Preisen jedoch um den Wert seiner Leistung weiß, darf er bei einer solchen Frage nur nicht die Nerven verlieren. Mit einem Augenzwinkern sollte dem Gegenüber zu verstehen gegeben werden, dass es um Qualität geht, die Preise ehrlich kalkuliert sind und Rabatte nicht eingepreist wurden. Ein Satz wie „Ich setze auf Qualität. Aber das wissen Sie ja, ansonsten hätten Sie sich ja nicht bei mir gemeldet“ ist durchaus erlaubt. 

Tipp 4: Gegenleistung verlangen
Aber zugegeben: Es gibt sie, die Kunden, die ihren sportlichen Ehrgeiz befriedigen müssen, beharrlich ein Preiszugeständnis einfordern und offensichtlich nur mit einer Rabattzusage ruhig schlafen können. Doch auch hier gilt: Keine Preiszugeständnisse ohne Gegenleistung. Sind die Preise ordentlich kalkuliert, bedeutet jedes Preiszugeständnis eine Gewinnschmälerung. Daher sollte in solchen Fällen immer versucht werden, eine sogenannte Win-Win-Situation herbeizuführen. Für einen solchen Deal, von dem beide etwas haben, bietet sich eine Skonto-Vereinbarung an. Der Kunde spart Geld und der Maler hat schneller das Geld auf seinem Konto und kann darüber verfügen, ohne teure Kontokorrentzinsen zahlen zu müssen. Noch ein Tipp: Im Rabattgespräch sollte der Maler das Skonto immer in absoluten Zahlen statt in Prozent angeben. Bei einem Angebotspreis von 20.000 Euro klingen 3 Prozent Skonto nach nicht viel. Ein Skontobetrag von 600 Euro ist da schon eine ganz andere Hausnummer. Daher empfiehlt es sich zu sagen: „Wenn Sie innerhalb einer Woche überweisen, gewähre ich Ihnen ein Skonto von 600 Euro.“  

Tipp 5: Einwand von Vorwand unterscheiden
Nicht immer geht es bei der Preisfrage aber um den ausgewiesenen Angebotspreis. Pauschale Aussagen wie „Das ist mir echt zu teuer“ sind oft nur ein Vorwand, eine Art Notlüge, um nicht mit der Wahrheit rausrücken zu müssen. In solchen Fällen kann der Maler so viel Rabatt anbieten wie er will, den Auftrag erhält er nie. Manchmal stimmt die Chemie einfach nicht zwischen Maler und potenziellem Kunde, aber der Kunde wird dies nie zugeben, um nicht verletzend zu wirken. Manchmal waren die Wunschvorstellungen des Kunden größer als das Portemonnaie, aber wer gibt das schon gerne zu. So gibt es unzählige Beispiele, warum eine solche Preisaussage lediglich ein Vorwand sein könnte, um nicht den angefragten Auftrag erteilen zu müssen. Wer als Maler das Gefühl hat, dass dem so ist, darf ruhig ganz explizit den Kunden darauf ansprechen: „Ich habe das Gefühl, dass es noch andere Dinge gibt, die sie von der Auftragserteilung abhalten. Oder würden Sie mir den Auftrag sofort erteilen, wenn ich Ihnen den gewünschten Rabatt einräume?“ Menschen, die sich erwischt fühlen, reagieren meist sehr verlegen und rücken mit der Wahrheit heraus.

Tipp 6: Selbstbewusst Auftreten
Maler und Stuckateure mit einer ordentlichen Preiskalkulation müssen Preisverhandlungen nicht fürchten. Sie kennen ihren preislichen Spielraum, wissen also genau, ob noch ein kleiner Rabatt drin ist oder nicht und welche Schmerzgrenze keinesfalls überschritten werden darf. Da es sich um keine Fantasiepreise handelt, kann er guten Gewissens souverän Auftreten und mit Selbstbewusstsein seine Preise vertreten. Er kann dem Kunden auf Augenhöhe begegnen und professionell agieren, so wie es ein fairer Geschäftspartner erwartet. Nur wer nicht hinter seinen Preisen steht, kann sie auch nicht durchsetzen.

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