Die Auftragslage ist nach wie vor gut. Vielfach kommen die Anfragen und Aufträge von allein, ohne dass man als Maler- oder Stuckateurunternehmer viel dafür tun muss. Doch das kann sich in diesen Zeiten schneller ändern als einem lieb ist. Daher sollte jeder Unternehmer vorbereitet sein und auch dann in der Lage sein, Kunden und Aufträge zu akquirieren, wenn die Zeiten nicht mehr so rosig sind.
Wer im privaten Baubereich unterwegs ist, darf ein bisschen mehr tun, als „nur“ ein Angebot abzugeben. Der Kontakt zum potenziellen Kunden, die persönliche Beratung und die Kommunikation mit ihm, sind mehr als entscheidend. Die sogenannten „weichen Faktoren“ werden in Zukunft noch viel wichtiger sein, wenn Aufträge an Land gezogen werden sollen.
Faktor Vertrauen
Kunden im Privatbereich wollen ihr Geld nicht unbedingt an den geben, der den günstigsten Preis bietet. Immerhin soll die Arbeit perfekt werden, da der Kunde später mit dem Ergebnis gut leben können muss. Alles muss passen. Daher kommt es nicht von Ungefähr, für welchen Betrieb sich der Kunde entscheidet. Es bekommt der Betrieb den Auftrag, dem der Kunde den Auftrag bzw. die Auftragsausführung zutraut. Hierzu gehört ein gewisses Maß an Vertrauen. Immerhin vertraut der Kunde dem Betrieb die eigenen vier Wände an. Das, was angekündigt wird, sollte also auch dementsprechend umgesetzt werden. Doch wie lässt sich Vertrauen zu dem Kunden aufbauen? Heutzutage sind sogenannte weiche Kriterien wie Empathie und emotionale Intelligenz mindestens genauso wichtig wie der Faktor Knowhow. Der Aufbau von Vertrauen läuft fast immer über diese weichen Kriterien. Wer sich in den Kunden hineinversetzen kann, ihm zuhört, versteht, was er will und ihm zudem das Gefühl geben kann, der eigene Betrieb wird dies umsetzen können, erarbeitet sich so dieses Vertrauen.
Faktor Kompetenz
Dass man sein Handwerk fachlich versteht und umsetzen kann, versteht sich wohl von selbst. Doch wenn der Kunden den Betrieb noch nicht kennt, weiß er das nicht. Daher ist es wichtig bei einer Beratung genau diesen Trumpf auszuspielen und dem Kunden alle Möglichkeiten aufzuzeigen, die seine Wünsche erfüllen könnten. Aber auch die Dinge anzusprechen, die technisch vielleicht nicht umsetzbar sind, keinen allzu großen Sinn machen oder nicht besonders praktisch für später sind.
Faktor Sympathie
Jemanden gut zu beraten, bedeutet auch unterschiedliche Wege zu einer Lösung aufzuzeigen und gemeinsam die optimale Lösung zu finden. Hierfür dürfen sich natürlich beide Gesprächspartner öffnen – und das geschieht besonders häufig dann, wenn der Malerunternehmer dem Kunden sympathisch ist. Sympathie ist eine hervorragende Grundlage für eine gute Zusammenarbeit und auch die Basis für Vertrauen. Sympathie lässt sich erzeugen, indem man auf den Kunden eingeht, ihn ernst nimmt, persönlich einbezieht und eine gute Atmosphäre schafft. Diese Atmosphäre sollte nicht nur beim ersten Beratungsgespräch vorherrschen, sondern auch dann, wenn man den Auftrag in der Tasche hat und die Kollegen vor Ort sind.
Faktor Kommunikation
Die Art und Weise wie mit Kunden gesprochen wird, ist essenziell und wichtig für die weitere und folgende Zusammenarbeit. Wer im Gespräch gemeinsame Interessen oder Themen findet, kann so eine Basis schaffen und sich auf einer „privat sympathischen“ Ebene begegnen. Ein Einstieg kann ein netter Smalltalk über gemeinsame Hobbies oder das Haus sein. Vielleicht verliert man auch ein paar nette Worte über den Garten – ganz egal, es sollte nur immer positiv rüberkommen und ehrlich gemeint sein.
Aber man kann noch mehr tun, um sein Gegenüber für sich zu gewinnen. Hier sollten die folgenden drei Punkte beachtet werden:
1. Negativität vermeiden!
Das gilt besonders für Beratungs- und Auftragsgespräche. Hier gilt es besonders negative Sätze wie: „Das geht so nicht“, „Ich muss Sie hier korrigieren“, „Das können wir niemals schaffen“ oder „Sie müssen folgendes beachten“ vermeiden. Häufig ist der Chef einen rauen Umgangston von der Baustelle gewohnt, doch im Beratungsgespräch weht ein sanfterer Wind und auf den gilt es sich einzustellen. Die Ansprache sollte freundlich und auf Augenhöhe erfolgen, aber niemals von oben herab, nur weil man etwas besser weiß. Alle Informationen und Fragen sollten geduldig beantwortet werden, damit sie auch ein Laie verstehen kann. Abwertende Formulierungen sollten ganz unterlassen werden.
2. Fragen stellen und zuhören!
Kunden wissen oft selbst nicht so genau, was sie eigentlich wollen. Oft ergibt sich dies erst im Laufe des Gespräches. Wer jedoch schon vorher die Geduld verliert oder erst gar keine mitbringt, wird es zukünftig schwer haben. Um die Wünsche des Kunden herauszufinden, ist es nicht nur wichtig genau zuzuhören, sondern auch viele und vor allem detaillierte Fragen zu stellen, um genau zu erfahren, was der Kunde möchte.
3. Positive Formulierungen wählen!
Kunden haben oft keine Vorstellungen davon, was funktioniert und was nicht. Harsche Aussagen wie „Das geht so auf keinen Fall“ sollten daher vermieden werden und mit einem netten „Wir könnten versuchen es so oder so zu machen…“ Auch Aussagen wie „Das haben sie nicht verstanden“, kommen nicht gut an. Ein „Ich habe mich wohl falsch ausgedrückt, ich meinte viel eher…“ sind nicht nur freundlicher, sondern kommen beim Gegenüber auch viel besser an.
Positiv in Erinnerung bleiben
Natürlich sollte man nicht davon ausgehen, dass ein gut geführtes Beratungsgespräch automatisch zum Auftrag führen wird. Vielleicht klappt es das nächste Mal. Daher sollte man immer darauf bedacht sein, einen guten Eindruck zu hinterlassen und positiv in Erinnerung zu bleiben. Niemals sollte eine erfolglose Beratung als vertane Zeit angesehen werden. Im Gegenteil. Sie ist Teil einer gesammelten Erfahrung. Auf jeden Fall lohnt es aber, nachzufragen. Denn wer nicht weiß, woran der Auftrag gescheitert ist, wird seinen Erfahrungsschatz nicht ausbauen können. Und auch wenn man nicht zum Zug kommt, kann es durchaus passieren, dass eine Weiterempfehlung erfolgt, vielleicht bei Freunden oder Bekannten des Bauherrn, der die gute Beratung und den netten Kontakt in Erinnerung behalten hat.
