„Black Friday“ – Preisnachlässe ohne Ende

Black Friday und Cyber Monday – Preisnachlässe ohne Ende

Es ist mal wieder soweit. Heute ist Black Friday. Ebenso wie Halloween handelt es sich um eine US-amerikanische Tradition, die Deutschland in den letzten Jahren verstärkt erobert. In den Vereinigten Staaten markiert der Freitag nach dem Thanksgiving-Fest den Start in das Weihnachtsgeschäft. Der Einzelhandel wartet an diesem Tag mit enormen Preisnachlässen auf, um Kunden in ihr Geschäft zu locken. Der Online-Handel tut es ihm gleich und macht den Montag nach Thanksgiving zum Cyber Monday, der ebenfalls mit Rabattschlachten von sich reden macht. Um sich weiter von der Konkurrenz abzusetzen, reicht vielen Händlern aber nicht mehr ein einzelner Verkaufstag, sondern es werden die Rabattaktionen auf ein Wochenende oder gar eine ganze Woche, wie beim Onlineversandhändler Amazon, ausgedehnt.

Letztendlich ist der Black Friday oder Cyber Monday nichts anderes als eine Verkaufsaktion, die sich ausschließlich durch Preisnachlässe auszeichnet. Doch sind solche Preisnachlässe immer gut fürs Geschäft? Kaufen die Kunden deshalb mehr? Interessante Ergebnisse dazu liefert die von der Beratungsgesellschaft Oliver Wyman durchgeführte Umfrage zum Black Friday. 43 Prozent der Kunden, die am Black Friday und Cyber Monday teilnehmen wollen, kaufen Artikel, die sie schon länger kaufen wollen und schlagen dann am großen Rabatttag zu. „Händler, die im großen Stil bei der Rabattschlacht zum Black Friday mitmachen, entgehen zukünftige Umsätze“, sagt Nordal Cavadini, Partner und Handelsexperte bei Oliver Wyman. „Es kommt zur Kannibalisierung des Tagesgeschäfts. Gerade zur umsatzstarken Vorweihnachtszeit kann das zu großen Einbußen führen.“

Dass solche Aktionstage zudem eine große Erwartungshaltung beim Kunden auslösen, belegt die Umfrage ebenfalls eindrucksvoll. Gekauft wird nur bei extrem  hohen Preisnachlässen. Drei von vier deutschen Verbrauchern erwarten Preisnachlässe von mindestens 30 Prozent. Erscheint der Rabatt zu gering, verschieben zwei Drittel der Befragten ihren Kauf oder verzichten erst einmal darauf.

Die Beratungsgesellschaft Oliver Wyman rät den Händlern, ihre Strategie rund um das lange Wochenende Ende November zu hinterfragen. Sie sieht die Gefahr, dass Händler mit tiefen, undifferenzierten Rabatten viel Geld verbrennen. Statt pauschaler Rabattschlachten müssten dem Kunden maßgeschneiderte Aktionsprogramme angeboten werden. Cavadini führt dazu aus: „Der Einzelhandel muss wissen, was Kunden wirklich wollen. Je differenzierter eine Aktion auf Kundenwünsche eingeht, desto nachhaltiger der Effekt.“

Händlern geht es am Black Friday nicht viel anders als Malerbetrieben, die sich von Niedrigpreisen ihrer Konkurrenten treiben lassen. Sich treiben lassen von der Angst, Umsatz zu verlieren. Sich treiben lassen ist keine Strategie, sondern ein schlechter Ratgeber. Denn auch für den Handwerker gilt: Wer vom Preis  lebt, kann auch am Preis sterben. Sich nicht auf den Preiskampf einlassen, sondern mit eigenen Ideen und Aktionen auf den Kunden zugehen. Das ist die bessere und nachhaltigere Strategie. Doch eins steht auch fest: Aufgeblasene Marketingaktionen wie ein Black Friday und Cyber Monday tragen dazu bei, dass die Erwartungshaltung der Kunden Preisnachlässe betreffend weiter steigen wird. Das werden auch Malerbetriebe merken und sollten daher solche Aktionen des Einzel- und Onlinehandels mit Argusaugen beobachten.

Das könnte Sie auch interessieren:
Den Preisen den Kampf ansagen