Nachlässe schmälern den Gewinn. Die eigenen Preise durchsetzen.

Nachlässe schmälern den Gewinn. Die eigenen Preise durchsetzen.Wenn Maler-Unternehmer Aufträge nicht bekommen, hört man oft die Klage über den Preis. Der Preis allein ist schuld an der Misere. Der Interessent hatte schließlich nach einem Preisnachlaß gefragt. Da ist die Sache doch klar. Es gibt halt immer einen, der billiger ist. Bekommt der Betrieb den Auftrag nicht, dann lag’s eben am Preis.

Irrglaube vom „billigen Preis“
Ja, es gibt sie die Interessenten, die nicht bereit sind, für eine hervorragende Qualität auch einen entsprechenden Preis zu zahlen. Aber erstens denken so längst nicht alle Verbraucher und zweitens finden die wenigsten dieser netten Mitbürger den Weg in einen qualifizierten Fachbetrieb. Auch die Frage nach einem Preisnachlaß ist kein Indiz dafür, daß der Kunde beim Billigsten „kaufen“ will. In den meisten Fällen will der Kunde nur die Sicherheit haben, daß das Angebot seinen Preis wert, also preiswert, ist. Allein die Frage nach dem Preis oder gar nach einem Preisnachlaß hat also noch nichts mit „Billigheimserei“ zu tun. Wer aber jetzt als Maler falsch reagiert und das Gespräch nicht souverän führt, verliert den Auftrag nicht des Preises wegen, sondern wegen seiner eigenen Kommunikationsschwäche.   

Den Kunden nicht „für dumm verkaufen“
Aus Unsicherheit und Verlegenheit bekommen Kunden auf ihre Frage nach einem Rabatt oft dumme Sprüche zu hören wie „Billig ist woanders“ oder „Rabat ist die Hauptstadt Marokkos“. Diese plumpen Antworten greifen den Kunden verbal an und vermitteln ihm den Eindruck, eine absolut unzulässige Frage gestellt zu haben. Und das ist ja Quatsch. Denn es ist absolut legitim nach einem Rabatt zu fragen. Wer seinen Kunden wertschätzt, wird die Frage ernst nehmen und ihm eine ordentliche Antwort präsentieren.

Rabatt-Fragen fallen nicht plötzlich vom Himmel
Leider ist es mit der Frage nach einem Preisnachlaß wie mit dem Weihnachtsfest. Weihnachten kommt für viele Menschen jedes Jahr total überraschend und so werden am Tag vor Heiligabend noch schnell die letzten Geschenke besorgt. Stellt der Kunde die berüchtigte Rabatt-Frage, dann zeigt sich bei vielen Malern ein ähnliches Bild: Streß kommt auf, der Pulsschlag wird höher, Schweißperlen zeigen sich auf der Stirn. Ein solches Erscheinungsbild macht den Kunden mißtrauisch: Stimmt vielleicht mit dem Preis etwas nicht? Will mich der Maler „über den Tisch ziehen“?

Kundengespräch vorbereiten – souverän Auftreten
Die Rabatt-Frage wirft viele Maler aus der Bahn. Sie haben Angst vor der Preisdiskussion. Wird nach einem Preisnachlaß gefragt, sehen sie gleich „rot“ und ihren Auftrag verloren. Warum? Panik ist hier völlig fehl am Platz. Wer von seiner eigenen Preiskalkulation überzeugt ist, also felsenfest hinter seinen Preisen steht, wird diese auch „verkaufen“ können.

Nur derjenige, der von seinem eigenen Preis-Leistungs-Verhältnis nicht überzeugt ist, wird die Frage nach einem Preisnachlaß zögernd, mit gesenktem Kopf, oftmals auch mit schwammigen Formulierungen beantworten. Diese Unsicherheit nutzt der Kunde dann entweder geschickt aus, indem er den Preis immer weiter nach unten drückt oder er verliert das Vertrauen in den Betrieb und versagt ihm den Auftrag. Wer auf die Rabatt-Frage vorbereitet ist, hat wesentlich bessere Karten und kann souverän agieren.

Nutzen statt Preis herausstellen
Das ist gar nicht so schwer. Der Kunde will wissen, ob die Leistung, die ihm angeboten wird, den Preis tatsächlich rechtfertigt. Der Maler hat ihm diese Rechtfertigung zu liefern. Dabei kann bereits die Wortwahl entscheidende Punkte setzen. Es empfiehlt sich die Sätze mit „dafür bekommen Sie …“ oder „das heißt für Sie…“ oder „das bedeutet für Sie …“ einzuleiten. Denn diese Satzanfänge zwingen den Maler dazu, die angebotene Leistung, den Nutzen, in den Vordergrund zu stellen. Es bedarf hier nicht immer großer Argumentationskunst.

Betrachten wir folgendes Beispiel: Der Kunde wünscht eine neue Badgestaltung. Der Maler berät den Kunden ausführlich und kompetent, macht Gestaltungsvorschläge, die den Vorstellungen des Kunden entsprechen. Man kommt sehr schnell zu einem Ergebnis. Beim Preis schluckt der Kunde sichtbar. Der Kunde will in seiner Entscheidung mit der Auftragserteilung das Richtige zu tun jetzt bestärkt werden. Daher erklärt der Maler dem Kunden in überzeugendem Ton:„Für den Preis bekommen Sie eine Top-Qualität und eine Top-Leistung. Sie erhalten ein Bad mit einem gesunden Raumklima. Keine Fliesen und kein Plastik an der Wand. Ihre Wand kann atmen und schimmelt nicht. Dafür sorgt der hochwertige, ökologische Kalkputz. Dieser wird mit mineralischen Pigmenten abgetönt. So erhalten Sie eine Badgestaltung vom Feinsten. Wie Sie wissen gibt es nur wenige Maler in unserer Region die Ihnen eine solch hochwertige Leistung bieten können. Meine Mitarbeiter wurden speziell für die von Ihnen ausgewählte Spachteltechnik ausgebildet. Da machen Sie wirklich nichts Falsch.“ Das war’s. Der Kunde weiß jetzt alles, was er wissen muß. Er kennt den Wert der angebotenen Leistung. 

Alternativen aufzeigen
Wird ein Maler immer wieder mit Rabatt-Fragen konfrontiert und tut er sich in der Argumentation schwer, empfiehlt es sich über Alternativen nachzudenken, die er dem Kunden statt eines Preisnachlasses gewähren kann. Diese Alternative sollte auch für den Maler von Nutzen und kein „verschenktes“ Geld sein.

Skonti statt Preisnachlaß Statt einfach einen Rabatt zu gewähren, könnte ein Skonto gewährt werden. Skonto ist ein prozentualer Nachlaß auf den Rechnungsbetrag, wenn bar oder innerhalb einer festgelegten Frist gezahlt wird. Skontozahler sind also Garant für einen schnellen Zahlungseingang. Das ist eine Win-Win-Situation für beide Verhandlungspartner. Der Kunde bekommt einen Nachlaß und der Maler schneller Geld aufs Konto. Zahlt der Kunde dann nicht innerhalb der Skontofrist, sollten Maler den Gesamtbetrag aber auch einfordern. Kulanz ist hier fehl am Platz. Also warum die Frage nach dem Preisnachlaß nicht einfach wie folgt beantworten: „Wir haben keine Preisnachlässe einkalkuliert, aber ich könnte Ihnen ein Skonto von zwei Prozent bieten, wenn Sie innerhalb von acht Tagen die Rechnung bezahlen. Dann haben wir beide was davon, Sie einen Preisnachlaß und ich werde schneller für meine Arbeit bezahlt. Das ist doch fair, oder?“

Naturalrabatt statt Preisnachlaß Eine weitere Alternative zu einem Preisnachlaß können auch Naturalrabatte sein. Diese können in einer Dienstleistung bestehen. So könnte der Maler zum Beispiel das Verlassen der renovierten Räume in top-sauberem Zustand garantieren, das heißt nicht nur besenreine Wohnräume, sondern frisch geputzte. Oder die Zusatzleistung besteht in einem besonderen Möbel-Ein- und Ausräumservice oder dem Ab- und Aufhängen der Gardinen. Es gibt noch zahlreiche andere Möglichkeiten, die man quasi als Schmankerl dem Kunden aufs Angebot drauf legen kann, ohne einen Preisnachlaß gewähren zu müssen. Insbesondere bei der älteren Generation, die selbst nicht mehr so mobil ist und vielleicht sogar eine Reinigungskraft beschäftigt, stellt eine solche Serviceleistung ein echter Mehrwert dar. Der Maler profitiert ebenso davon. Da nur wenige Konkurrenten eine solche Zusatzleistung bieten werden, befördert es die Mund-zu-Mund-Propaganda und ist gut fürs Unternehmensimage. Hier lohnt es sich, über die eigene Kundenklientel intensiv nachzudenken und die Frage zu beantworten: Worauf legen diese Kunden wert? Könnte ich mit dieser oder jener Serviceleistung beim Kunden punkten?

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