4 Tipps wie der Preis zur Nebensache wird

Auftrag erteilt! 4 Tipps wie der Preis zur Nebensache wird

In Zeiten von Digitalisierung, Sozialen Medien und Internet ist es für Unternehmen wichtiger denn je im Onlinebereich einen professionellen Auftritt hinzulegen. So kann sich ein potenzieller Privatkunde, der mit dem Gedanken spielt, seine Wohnung renovieren zu lassen, einfach und schnell einen Überblick über das Portfolio des Malers oder Stuckateurs machen. Sehr praktisch. Doch damit allein ist noch kein Auftrag besiegelt.

Auch der Preis ist nicht unbedingt ausschlaggebend und der häufig weit verbreitete Glaube, ein besonders günstiges Angebot würde den potenziellen Kunden überzeugen, oft unwahr. Der Kunde von heute tickt vielschichtiger. Doch nach welchen Kriterien entscheidet der Kunde, wem er den Auftrag erteilt? Worauf legt er Wert und auf was achtet er?

Tipp 1: In aller Munde ist die beste Empfehlung
Die Mehrzahl der Maler- und Stuckateurbetriebe hat regionale Kunden. Da ist es gut als Betrieb über einen guten Ruf zu verfügen, denn die wenigsten Menschen setzen sich an ihren Computer, um im Internet nach einem geeigneten Maler oder Stuckateur in ihrer Nähe zu suchen. Sie fragen erstmal lieber Freunde, Bekannte oder Familie nach deren Erfahrungen und beherzigen ihre Aussagen. Erst dann schauen sie im Internet nach, um sich bestätigt zu wissen. Wer auf Empfehlungen anderer setzt, fühlt sich sicher. Hat der empfohlene Maler zudem noch einen guten Internetauftritt, ist das ein zusätzlich verstärkender Faktor für die zu treffende Wahl.

Tipp 2: Vertrauen schaffen, Vertrauen gewinnen
Zudem ist für den Kunden eine gute Vertrauensbasis das A und O der Geschäftsbeziehung. Stabile Geschäftsbeziehungen basieren auf Vertrauen. Das bedeutet, dass vorher getroffene Absprachen auch eingehalten werden sollten. Wird ein Termin fest zugesagt, sollte er auch eingehalten werden. Dinge, die vorher besprochen werden, möchte der Kunde später auch umgesetzt wissen. Es sind die reibungslosen Abläufe der Arbeiten und ein angenehmer persönlicher Kontakt, die bei Kunden ebenfalls weit oben auf der Liste stehen. Das Persönliche zählt weitaus mehr als vielleicht angenommen. Privatkunden lassen den Maler immerhin in ihre Wohnung und geben damit sehr viel Privates preis. Maler und Stuckateure, die hier versagen, riskieren auch ihren Ruf und damit eine gute Mundpropaganda.

Tipp 3: Kunden individuell begeistern
Kunden haben Vorstellungen und Wünsche, aber oft wissen Sie nicht, was sie wirklich „wollen“ bzw. wissen nicht, was überhaupt machbar ist. Häufig haben sie irgendwo irgendetwas gesehen, was ihnen gefallen hat und was sie auch gerne hätten. Liefert der ausgewählte Betrieb eine dezidierte und vor allem fundierte Beratung, geht auf Wünsche und Anregungen der Kundschaft ein und stellt sich auf die Anforderungen in deren Wohnumfeld ein, hat er sehr gute Chancen den Auftrag einzutüten. Es geht darum, den Kunden „an die Hand zu nehmen“ und nicht ein „Programm abzuspulen“, sondern individuelle Konzepte nach den Bedürfnissen und Wünschen des Kunden zu entwickeln. Das begeistert Kunden und lässt den Auftrag in greifbare Nähe rücken, denn eine individuelle Beratung und Angebotsgestaltung lässt sich nicht leicht von einem „Kollegen“ kopieren.

Tipp 4: Darf‘s ein bisschen mehr sein?
Dass eine bestimmte Leistung Geld kostet, ist den meisten Kunden absolut klar. Dass eine 08/15-Lösung günstiger ist als eine hochwertige Technik wissen die Kunden auch. Der ehemals so populäre „Geiz ist geil“-Trend ist schon lange vorbei. Kunden, die ihr Eigenheim verschönern lassen, investieren heute lieber in hochwertige Arbeiten und sind dafür auch bereit, etwas tiefer in die Tasche zu greifen. Immerhin wollen sie es nett und schön haben. Sie sind bereit für das „Gesamtpaket“ zu zahlen: Die besonders individuelle Beratung vom Chef, die hilfreichen Serviceleistungen, die einwandfreie Umsetzung, die netten und kompetenten Mitarbeiter, den persönlichen Ansprechpartner, und vieles mehr. Der Kunde spürt bei Betrieben, die genau das umsetzen, dass er mehr ist als eine schlichte (Kunden-) Nummer. Er fühlt sich gut aufgehoben.

Wer sich als Kunde wohl fühlt, führt keine Preisdiskussionen. Er schätzt sein Gegenüber und vertraut diesem. Kommt die Frage nach einem Nachlass oder Skonto, ist dies mehr als eine Art „sportliche Übung“ zu verstehen. Der Kunde hat aber in diesem Moment seine Entscheidung schon längst getroffen. Er wird den Betrieb mit einem Auftrag bedenken. Ob der Malerunternehmer aus Freundlichkeit zwei, drei oder vier Prozent Skonto gewährt, wird letztendlich an dieser Kundenentscheidung nichts ändern.    

Eine Leistung zu erbringen, beinhaltet heutzutage viel mehr als nur fachlich gut zu sein und die eigentliche Malerarbeit zu verrichten. Es ist der Mehrwert, den der Privatkunde schätzt. Das „Drumherum“ spielt eine große Rolle. Betriebe, die das erkannt haben, nutzen genau diesen Weg, um bei der Neukundengewinnung zu überzeugen. Der Preis wird zur Nebensache.